مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن

در حالت ایده ‌آل، باید به امید فروش بلندمدت در قیمت‌های بالاتر سرمایه ‌گذاری کرد. به عقیده من بهترین راه، خرید ماهیانه و ایجاد موقعیت‌ در بلندمدت است.

مدیر پارسی

خدمات مشاوره مدیریت، سیستم های مدیریت کیفیت ایزو، مدیریت منابع انسانی،سیستم های بهبود و آموزش

تکنیک های کاربردی و اجرایی افزایش بهره وری و کاهش هزینه های خرید و تأمین - قسمت دوم

تکنیک های کاربردی و اجرایی افزایش بهره وری و کاهش هزینه های خرید و تأمین - قسمت دوم

حسین عبدی

مشاور مدیریت و سیستم های مدیریت کیفیت

مقدمه

امروزه یکی از دغدغه های اصلی مدیران سازمان ها و صاحبان شرکت ها، کلیدواژه های بهبود، ارتقاء بهره وری و کاهش هزینه می باشد. مطمئن باشید کمتر مدیر لایقی را می توان یافت که شرایط کنونی محیط های دور و نزدیک پیرامون سازمان ها را به خوبی و درستی درک و فهم نکرده باشد و راه و چاره مناسب جهت تعامل صحیح با این وضعیت را نداند.

یکی از رویکردهای مهم جهت بقاء در محیط پرتلاطم اقتصاد امروز، کاهش هزینه های سازمان می باشد. مدیران ارشد شرکت ها باید کاهش هزینه های شرکت خود را جدی قلمداد کرده و برای طرح ریزی و پیاده سازی استراتژی کاهش هزینه وقت و انرژی کافی صرف نمایند.

کاهش هزینه های تولید و عملیات و همچنین هزینه های خرید، تأمین و تدارکات در طرح ها و پروژه های کاهش هزینه جزء عناصر اصلی و اساسی می باشند. در صورتی که قصد دارید یک استراتژی کاهش هزینه موفق و اثربخش را طرح ریزی و پیاده سازی نمایید بایستی به صورت جدی به تحلیل، برنامه ریزی و اجرای تکنیک های کاهش هزینه در حوزه ی خرید و تأمین کسب و کار خود بپردازید.

در مطلب تکنیک های کاربردی و اجرایی افزایش بهره وری و کاهش هزینه های خرید و تأمین - قسمت اول سه تکنیک کاهش هزینه در حوزه ی خرید و تأمین را مشاهده نمودید، در اینجا ادامه مطلب پیشین را ملاحظه می نمایید که در آن هفت تکنیک دیگر ارائه گردیده است.

4. موجودی ها را مدیریت و بهینه سازی کنید

در یک سازمان تولیدی، موجودی ها به مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن صورت مواد اولیه و قطعات خریداری شده، کالاهای نیم ساخته و کالای ساخته شده و در خرده فروشی ها به صورت کالای خریداری شده هستند. هیچ سازمان تولیدی نمی تواند به طور کامل بدون موجودی وجود داشته باشد. موجودی ها نیاز به سرمایه دارند، غیرعادی نخواهد بود اگر در شرکتی مقدار سرمایه درگیر در موجودی ها برابر 25 درصد کل سرمایه گذاری های آن باشد. طی یک تحقیق انجام شده در یک کشور توسعه یافته، مقدار سرمایه درگیر در موجودی ها به صورت درصدی از کل دارائی ها برای چند شرکت مختلف اندازه گیری شده است. در آن شرکت ها حداقل سرمایه درگیر برابر 11 درصد و حداکثر برابر 58 درصد کل دارائی ها بوده است.

در محل انبار مواد اولیه یا انبار فنی شرکت، حضور پیدا کنید و موجودی های انبار را از نزدیک مشاهده نمایید. صدها قلم جنس با قیمت های بالا و پائین را خواهید دید. حالا نرم افزار انبار را بررسی کنید و ببینید که چقدر به صورت فیزیکی موجودی دارید. از واحد حسابداری بخواهید که ارزش ریالی موجودی انبارهای مختلف شرکت را محاسبه کرده و به شما ارائه نماید.

احتمالا از شنیدن مبلغ پول و سرمایه ای که در انبارهای شرکت خوابیده است شگفت زده می شوید. به هر حال واقعیت دارد و البته ضرورت. داشتن موجودی مواداولیه، قطعات یدکی، ملزومات اداری، ابزارهای مصرفی، اقلام ایمنی، ملزومات و مواد بسته بندی و دیگر نیازمندی ها برای تولید، ساخت، ارائه خدمات و در یک کلام کسب و کار، ضروری و واجب است.

خبرهای خوب هم وجود دارند، هر چقدر که تاکنون برای تهیه و نگهداری موجودی، هزینه ی بالایی کرده باشید به همان نسبت فرصت بزرگی برای کاهش هزینه های آن به میزان قابل توجهی دارید. اجرای یک سیستم برای بهینه سازی موجودی اقلام متعدد و متنوع انبارها، سهم بزرگی از استراتژی کاهش هزینه ی شما را تشکیل می دهد. برای مدیریت و بهینه سازی موجودی می توانید از روش ABC – مدیریت موجودی براساس ارزش ریالی اقلام - و یا از تکنیک EOQ - مقدار اقتصادی سفارش - استفاده کنید.

در این مطلب فرصت پرداختن به جزئیات سیستم های مدیریت و بهینه سازی موجودی وجود ندارد اما در آینده روش های کاربردی، اجرایی و مناسبی را جهت بهینه کردن سطح موجودی و تعیین حدود سفارش را در قالب مطلبی جداگانه ارائه خواهم نمود.

یک تکنیک و روش جالب توجه برای مدیریت موجودی و کاهش هزینه های سازمان، سپردن مسئولیت مدیریت موجودی به تأمین کنندگان و فروشندگان می باشد. البته این روش را زمانی می توانید استفاده کنید و از آن بهره ببرید که سازمان شما بزرگ بوده و کسب و کار بزرگی را اداره می کنید. برای اجرای این روش می توانید از فروشندگان و تأمین کنندگان خود بخواهید که مقدار مشخص کالاهای مورد نیاز شما را در زمان های مشخص به شما تحویل داده ضمن آنکه درصدی از حجم قرارداد را به عنوان ذخیره ی احتیاطی در محل شرکت خودشان نگهداری نمایند. به این صورت شما همیشه میزان مورد نیاز اقلام را در زمان مورد لزوم در اختیار خواهید داشت بدون آنکه حجم زیادی از آن ها را خریداری کرده و در انبار شرکت خودتان نگهداری نمایید.

هزینه ی نگهداری موجودی غیر ضروری و با حجم بالا منحصر به سرمایه ای که بابت بهای آن پرداخت شده نمی باشد. به جز هزینه های گفته شده در بند سوم که مربوط به هزینه های خرید موجودی می شود، هزینه های

· ایجاد سالن، سوله و فضای انبار

· تجهیزات انبار مانند قفسه و غیره

· تجهیزات جابجایی مانند لیفت تراک، جرثقیل، گاری و . . .

· نیروی انسانی متخصص و کارگری

· آسیب دیدن و فاسد شدن اقلام دارای تاریخ نگهداری

از جمله هزینه های تهیه و نگهداری موجودی می باشند. که با بهینه ساختن سطح موجودی ها، کاهش هزینه ی قابل توجهی را به دست خواهید آورد.

5. دوره ی گردش موجودی را کاهش دهید

برخی از متخصصان و مشاوران به کنترل موجودی های انبارهای ورودی و اقلام خریدنی توجه کافی می کنند حال آنکه انبارهای قطعات درجریان ساخت و نیم ساخته و همچنین محصول نهایی نیز باید در برنامه ریزی های مدیریت و بهینه سازی موجودی قرار بگیرند.

تولید و انبارش نامتوازن قطعات نیم ساخته و تولید بیش از حد نیاز برای تکمیل تعداد مشخص محصول نهایی و همچنین تولید و تکمیل محصول نهایی بیش از میزان سفارش مشتریان و کشش بازار مصرف و حتی تولید و انبار کردن محصولات بدون سفارش، هزینه های غیر ضروری به سازمان تحمیل می کند.

برنامه ریزی تولید بایستی طوری صورت بگیرد که قطعات نیم ساخته با کمترین انتظار، تبدیل به محصول نهایی شده و محموله های بسته بندی شده ی محصو ل نهایی با کمترین انتظار و تأخیر برای مشتری و بازار ارسال شوند. با بسط و گسترش سیستم مدیریت موجودی به انبارهای درجریان و محصول نهایی، هزینه های بیشتری را می توانید کاهش دهید.

در تکنیک چهارم، اگر خاطرتان باشد گفتیم که بخشی از مسئولیت مدیریت موجودی را به تأمین کنندگان خود بسپارید. به همین صورت که شما با تأمین کنندگان خود این رویه را پیاده سازی می کنید ممکن است مشتریان بزرگ شما نیز از شما بخواهند که درصدی از حجم قراردادی که برای خرید محصول با شما عقد کرده اند را به عنوان ذخیره و موجودی احتیاطی به صورت جداگانه نگهداری نمایید. تا جایی که امکان دارد از میزان این موجودی احتیاطی بکاهید، البته بدون آنکه احساس نارضایتی و ناخرسندی را در مشتری بزرگ و مهم خود به وجود بیاورید. با برنامه ریزی های دقیق و منسجم برای بالابردن شاخص تحویل به موقع محصول، این مهم قابل اجرا می باشد. در اینجا شما را دعوت به مطالعه ی مطلب پروژه ی بهبود کاهش و بهینه سازی زمان گردش موجودی می کنم. دوره ی گردش موجودی کوتاه تر و بهینه تر یعنی سریع تر نقد شدن هزینه هایی که برای تولید محصول کرده اید. یعنی پولی را که برای مواد اولیه، نیروی انسانی و غیره و غیره پرداخت کرده اید زودتر تبدیل به درآمد حاصل از فروش محصول به دست آمده از آن مواد می شود. یعنی سرمایه شما زمان کمتری راکد می ماند و به نوبه ی خود باعث تسهیل گردش نقدینگی و طبعا کاهش هزینه خواهد شد.

6. از تخفیف خرید عمده استفاده کنید

شاید با دیدن عنوان ششمین تکنیک، اندکی به فکر فرو بروید. در نظر اول، این روش در جهت خلاف توصیه چهارم یعنی مدیریت و بهینه سازی موجودی و در جهت موافق با تکنیک سوم یعنی کاهش هزینه های سفارش ها و معاملات می باشد.

حق با شماست تا حدودی همینطور هم هست. هر کدام از این شیوه ها، جنبه ای از استراتژی کاهش هزینه ی شما را معرفی می کند و نشان می دهد . هنر و ظرافت کار مدیریتی شماست که با توجه به شرایط و مقتضیات کسب و کار خود و منابع و امکاناتی که در اختیار دارید، اولویت بالاتر و وزن و اهمیت بیشتری به کدام یک از آنها بدهید و یا در نقطه ای بهینه و متعادل، همه ی آن ها را به کارببندید و از مزایای کاهش هزینه به واسطه ی پیاده سازی آن تکنیک بهره ببرید.

خرید عمده، مزایا و امتیازهایی دارد که بازرترین آن استفاده از تخفیف در فروش از سوی تأمین کنندگان و فروشندگانی است که با شما کار می کنند. از دیگر مزیت های آن می توان کاهش در هزینه های فهرست شده در بند سوم را برشمرد که قابل توجه می باشند.

از این تکنیک زمانی می توانید استفاده کنید که زیرساخت ها و تأسیسات لازم برای انبارش حجم بالای خرید در یک نوبت را داشته باشید ضمن آنکه توان مالی کافی و یا اعتبار لازم جهت خرید عمده را نیز باید دارا باشید. میزان خرید عمده نیز سقفی دارد که شما بایستی ریسک های مرتبط با آن را در جهت تعیین حداکثر میزان خرید در یک نوبت را شناسایی کرده و تحت کنترل خود داشته باشید.

7. هزینه های حمل و نقل را کاهش دهید

برای استفاده از این روش و کاهش هزینه های حمل و نقل، نیاز به یک سیستم برنامه ریزی پیشرفته و کارآمد دارید. به عنوان مثال

· می توانید سفارش خرید را زودتر انجام دهید تا زمان لازم برای برنامه ریزی و استفاده از بهترین و ارزان ترین خدمات حمل و نقل را داشته باشید

· حمل چند مورد خرید را با به کاربردن تکنیک های ترانزیت ادغامی در تعداد دفعات انتقال کمتر انجام دهید.

· از تخفیف در حمل و نقل نیز بهره ببرید، زیرا که چند حمل را در یک معامله انجام می دهید که مشابه تکنیک استفاده از مزایای خرید عمده می باشد.

· در هنگام ارسال محموله های محصولات مختلف به مشتریان در نقاط گوناگون نیز می توانید از این روش بهره ببرید.

با شرکت های حمل و نقل نیز همکاری مشترک و برپایه منافع متقابل شکل دهید تا هم در انجام انتقال به موقع و هم کاهش هزینه به صورتی موفق و اثربخش اقدام نمایید. برنامه ریزی صحیح و پیشرفته ی تولید و تکمیل محصول نهایی نیز در این باره می تواند مفید باشد تا با تکمیل و تحویل به موقع محصول از هزینه های بالاتر تحویل ناقص، عدم استفاده از ظرفیت کامل وسیله ی حمل و یا انتقال مجدد برای تکمیل سفارش جلوگیری نمایید زیرا ارسال های سفارشی و سریع تر از حالت عادی در مواقعی که سررسید تحویل محصول، عقب افتاده و یا محموله تکمیل نشده، هزینه های حمل را افزایش می دهد.

8. با تأمین کنندگان خود همکاری و مشارکت نمایید

پیمانکاران، فروشندگان و تأمین کنندگان، بهترین متحدان و شرکای شما در اجرای استراتژی های کاهش هزینه می باشند. آن ها بخش مهمی از برنامه های کاهش هزینه شما را تشکیل می دهند و بهتر است که نقش آن ها را در پیاده سازی موفق و اثربخش پروژه ی کاهش هزینه خود جدی بگیرید.

سپردن مدیریت موجودی برای اقلام پرنیاز شما تا داشتن موجودی برای اقلام کمتر مورد نیاز، از جمله نقش های پررنگ فروشندگان و تأمین کنندگان کسب و کار شما می باشد.

با شناسایی، ارزیابی و انتخاب بهترین تأمین کننده اقلام و کالاها و همچنین بهترین پیمانکار خدمات و برپایی همکاری نزدیک و تنگاتنگ بر پایه منافع متقابل با آنها، تأثیر بسیار زیادی بر بهبود کارایی و بهره وری خواهد گذاشت و البته موجب کاهش هزینه های تأمین شما نیز خواهد شد.

به عنوان مثال تأمین کننده ای که از بابت همکاری مشترک، سودمند و پایدار با شما اطمینان خاطر دارد مجموعه ی امکانات فنی، مدیریتی و عملیاتی خود را برای برآوردن نیازهای تأمین شما به کار خواهد بست تا نیازمندی های مقداری، زمانی و کیفیتی شما را پاسخگو باشد.

تأمین کننده ای که کالاهای مورد نیاز شما را به صورتی مرغوب و با کیفیت مناسب تحویل می دهد

· هزینه های بازرسی ورودی شما را کاهش می دهد

· بازکاری و ضایعات ناشی از مواد اولیه نامرغوب را کاهش می دهد و یا حذف می کند

· مشکل عدم کیفیت محصول نهایی و طرح شکایت و برگشتی از مشتری را از بین می برد

· هزینه های بازرسی مجدد، جداسازی صددرصد و برخی هزینه های دیگر را

از صورت حساب های شما خارج می کند.

دیگر مزایای تأمین کننده خوب که شامل تحویل به موقع مناسب و پاسخگویی به درخواست های شما می باشد نیز مشابه ارائه کالای با کیفیت به شما سود خواهد رساند.

9. از کارکنان تان بخواهید که پیشنهاد بدهند

ارائه ی طرح و ایده از سوی کارمندان، کارشناسان و حتی کارگران به صورت پیشنهادهای بهبود، نقش مهمی در افزایش بهره وری و کاهش هزینه دارد. کسانی که کاری را انجام می دهند بهترین، مناسب ترین و باصلاحیت ترین افراد هستند تا در مورد بهبود آن فعالیت و فرآیند اظهار نظر نمایند زیرا که کار هر روزه ی آنهاست و با زیر و بم کار و با نقاط قوت و ضعف آن فعالیت کاملا آشنایی دارند.

نقش شما در اینجا نقش یک تسهیل کننده است. شما باید

· در ابتدا فضایی را به وجود بیاورید تا کارکنان انگیزه و تمایل برای مشارکت در بهبود فرآیند و اعلام نظر و ایده برای رفع مشکلات را داشته باشند

· پیشنهادها را دریافت کرده

· با بررسی های فنی و اقتصادی، طرح های مفید و قابل اجرا شدن را تأیید کرده تا پیاده سازی شوند

· در انتها نیز متناسب با منافع حاصل و بهبود ایجاد شده، پیشنهاد دهنده ی طرح و ایده ی بهبود را پاداش دهید و از آنها قدردانی نمایید.

10. کاغذبازی را حذف کنید یا آن را کاهش دهید

هنگامی که فرآیند خرید را برای ساده تر کردن جریان فعالیت ها و افزایش کارآمدی، بازنگری می کنید و آن را از نو طراحی می نمایید، کاهش جریان کاغذ را هم به عنوان یکی از اهداف مهندسی مجدد این فرآیند قرار دهید. این اقدام سهم مناسبی در بهبود بهره وری و کاهش هزینه های خرید و تأمین خواهد داشت.

به میزان خرید کاغذ در سازمان خود طی یک سال نگاهی بیندازید، تعداد برگه های خریداری شده را به تعداد پرسنل ستادی خود تقسیم کنید. هر کارمند ستادی و دفتری به طور میانگین در سال صدها برگه و شاید هم بیشتر، پرینت می گیرد. درصد کمی از کل این پرینت ها ضروری می باشند و بسیاری از آنها سرنوشتی جز سطل آشغال یا کیسه ی بازیافت کاغذ پیدا نمی کنند.

هر برگه ی کاغذی پرینت شده ای که پاره یا مچاله شده و سر از کیسه ی بازیافت در می آورد را یک اسکناس چند ده تومانی تصور کنید که دور انداخته می شود. برای کاهش هزینه های مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن تهیه، توزیع و انتقال برگه ها می توانید از توانمندی های سیستم های فن آوری اطلاعات استفاده نمایید. سیستم مکاتبات و انجام فعالیت ها را با استفاده از اسناد آنلاین و از طریق شبکه داخلی رایانه ای سازمان انجام دهید تا کارکنان بتوانند از طریق رایانه، اسناد را دریافت کرده، مطالعه کنند، آنها را تغییر داده و برای دیگران بفرستند و در نهایت روی شبکه آن ها را بایگانی نمایند.

موارد کاهش هزینه با راه اندازی سیستم بدون کاغذ Paperless ، شامل کاغذ، پرینتر، شارژ کارتریج، زمان انتقال دستی برگه ها، تأخیر در ارتباطات کاری پرسنل، دسترسی سریع به سوابق بایگانی شده در رایانه، عدم نیاز به جمع آوری و بایگانی اسناد کاغذی و ایجاد فضایی برای آرشیو و بایگانی راکد حجم انبوه اسناد کاغذی فعلی و گذشته و بسیاری موارد دیگر می باشد.

استراتژی بازاریابی بلوغ بازار

استراتژی بازاریابی بلوغ بازار برای شرکت‌های باتجربه‌ای مناسب است که در صنایعی قدیمی و بارونق فعالیت می‌کنند. منظور از مرحله بلوغ بازار مرحله‌ای است که آهنگ رشد اندک است و هم محصولات و هم رقبای جا افتاده‌ای در بازار وجود دارند. برای این مرحله باید از استراتژی بازاریابی مناسبی استفاده کرد. همین که یک بازار بالغ می‌شود، حجم کل فروش باثبات می‌شود. خریدارانی که به قصد تعویض خرید می‌کنند در مقایسه با خریدارانی که برای اولین بار اقدام به خرید یک محصول می‌کنند، بخش بیش‌تری از آن حجم فروش را ایجاد می‌کنند.

یک هدف بازاریابی اصلی تمام رقبایی که در بازارهای بالغ فعالیت دارند این است که مشتریان فعلی خود را حفظ کنند تا بتوانند یک مزیت رقابتی مهم را که به تداوم رضایت و وفاداری آن مشتریان کمک می‌کند، حفظ کنند. در این مطالعه ما استراتژی‌های تجاری اصلی که برای بقا در بازارهای بالغ ضروری می‌باشد و استراتژی‌های بازاریابی را که یک شرکت می‌تواند استفاده کند تا فروش‌ها و سودآوری یک نام تجاری را افزایش بدهد. از جمله استراتژی‌هایی که موجب موفقیت شرکت جانسون کنترل شده‌اند، بررسی می‌کنیم.

تکان شدید : انتقال از مرحله رشد به مرحله بلوغ بازار

انتقال از مرحله رشد به طرف مرحله بلوغ معمولاً وقتی آغاز می‌شود که بازار هنوز در حال رشد است، اما نرخ رشد آن به تدریج در حال کاهش است.این کم شدن نرخ رشد بازار یا یک دفعه رخ می‌دهد یا هم زمان با بروز تغییرات دیگری در بازار و محیط رقابتی روی می‌دهد.چنین تغییراتی معمولاً عبارت‌اند از وجود ظهور ظرفیت مازاد، افزایش دشواری حفظ ویژگی‌های متمایز کننده محصول، افزایش شدت رقابت و افزایش فشارها روی هزینه‌ها و سودها .در نتیجه، اعضای ضعیف‌تر صنعت، حین مرحله تکان شدید، یا ورشکست می‌شود یا توسط شرکت‌های رقیب بزرگتر خریداری می‌شوند.

دام‌های استراتژیک موجود در مسیر انتقال

در فرایند انتقال از رشد بازار به بلوغ بازار موانعی وجود دارد که با عنوان دام‌های استراتژیک شناخته می‌شوند

نخستین دام، ناتوانی شرکت در شناسایی رویدادهایی است که آغاز دوره تکان شدید را علامت و نشان می‌دهند. بهترین راه برای حداقل کردن اثر کند شدن رشد بازار، پیش‌بینی دقیق زمان کاهش در فروش‌ها و حفظ ظرفیت تولید شرکت در سطحی ثابت است.

دام استراتژیک دومی که فراروی شرکت‌ها قرار دارد آن است که یک شرکت در میانه مسیر و فرایند انتقال، بدون در اختیار داشتن یک مزیت استراتژیکی مشخص، گرفتار می‌شود .یک شرکت می‌تواند حین مرحله رشد باقی بماند و موفق شود. حتی اگر محصول آن شرکت برتری و تمایزی بر محصولات مشابه رقبا نداشته باشد.

دام سومی که وجود دارد ناکامی شرکت در شناسایی و تشخیص اهمیت رو به زوالِ تمایز محصول و اهمیت رو به تزاید قیمت و خدمات همراه آن محصول می‌باشد.

چهارمین دام استراتژیک تسلیم کردن راحت سهم بازار به طمع کسب سود بیش‌‌تر در کوتاه‌مدت است .بسیاری از شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا با ورود بازار به دوره انتقال، سودآوری قبلی را حفظ کنند.

انتخاب‌های استراتژی بازاریابی بلوغ بازار

مرحله بلوغ چرخه حیات یک صنعت را اغلب مرحله‌ای باثبات پیش‌بینی می‌کنند که مشخصه‌های اصلی آن بروز تغییرات محدود در سهم بازار رقبای پیش‌گام و ثابت قیمت‌هاست. بهبودهایی که در محصول صورت می‌گیرد (همچون تولید سوپ جوهای مقوی با فیبر بالا)، پیشرفت‌هایی که در تکنولوژی فرایند صورت می‌گیرد (ایجاد کارگاه‌های کوچک برای تولید فولاد) ؛ کاهش هزینه‌های مواد اولیه، افزایش بهای جایگزین‌های محصول، یا تغییرات محیطی می‌توانند فرصت‌هایی را برای افزایش فروش و سود برای یک شرکت خلق کنند.وقفه‌ها و ناپیوستگی‌هایی که طی مرحله بلوغ صنعت رخ می‌دهد به معنای آن است که اگر شرکتی بخواهد گاوهای شیرده خود را بدوشد، واقعاً کوتاه بینانه عمل کرده است .موفقیت در بازارهای بالغ مستلزم انجام دو سری اقدامات استراتژیکی است :

(۱) طراحی یک استراتژی تجاری خوب برای حفظ یک مزیت رقابتی، رضایت مشتری و وفاداری او

(۲) طراحی طرح‌های بازاریابی منعطف و خلاق با هدف بهره‌برداری از فرصت‌های افزایش سود و رشد فعالیت‌ها ؛

فرصت‌هایی که به دنبال بروز تغییراتی در بازارهای محصول خاص روی می‌دهند.

انواع استراتژی بازاریابی بلوغ بازار

استراتژی حفظ سهم بازار کنونی

بازارهای بالغ آهنگ رشد اندکی دارند اما ممکن است سال‌ها به فعالیت خود ادامه بدهند. بنابراین دوشیدن یا برداشت کردن بازارهای محصول بالغ از طریق حداکثر کردن سودها در کوتاه‌مدت چندان منطقی به نظر نمی‌رسد. پیروی از چنین دیدگاه و هدفی معمولاً مستلزم کاهش گسترده مخارج بازاریابی و تحقیق و توسعه است، که می‌تواند در بلندمدت منجر به کاهش حجم فروش، سهم بازار و سودآوری شرکت گردد.آن دسته از شرکت‌هایی که از مرحله تکان شدید جان سالم به در می‌برند می‌توانند برای حفظ سهم بازار نسبتاً‌ قوی خود، از این استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنند. ساده‌ترین و مشخص‌ترین استراتژی براین چنین پیش‌گامان از حیث سهم بازار، تقویت مداوم جایگاه خود از طریق یک دفاع جانانه و قدرتمند می‌باشد.

اجرای این شیوه از استراتژی بازاریابی بلوغ بازار، مستلزم اتخاذ دو دسته اقدامات بازاریابی است: اقداماتی که با هدف افزایش رضایت و وفاداری مشتری انجام می‌شوند و اقداماتی که با هدف ترغیب مشتریان به خرید مجدد صورت می‌گیرند. هم زمان با رشد و بلوغ بازارها، آنها پراکنده‌تر می‌شوند. پیش‌گامان سهم بازار نیز ممکن است مجبور شوند تا با خطوط یا خانواده‌های محصول خود را توسعه بدهند. یا این که یک یا چند نام تجاری مهاجم کاذب اضافه کنند. به این وسیله خواهند توانست از موقعیت خود در برابر اقدامات رقبا دفاع کنند.

استراتژی افزایش رشد حجم فروش

مشخصه بارز مرحله بلوغ بازار، کند شدن نرخ رشد می‌باشد. در برخی موارد، رشد بازار به دلیل برخی عوامل ساختاری همچون ظهور و عرصه محصولات جایگزین یا تغییر در ترجیحات مشتری کُند می‌شود.

استراتژی افزایش نفوذ

حجم کل فروش‌های ایجاد شده به وسیله یک بخش هدف از مشتریان، تابع است از (۱) تعداد مشتریان بالقوه در آن بخش ؛ (۲) نفوذ محصول در آن بخش، یعنی، نسبت مشتریان بالقوه‌ای که واقعاً از آن محصول استفاده می‌کنند به کل مشتریان بالقوه ؛ (۳) میانگین دفعاتی که مصرف‌کنندگان از آن محصول استفاده می‌کنند و خرید دیگری انجام می‌دهند.وقتی میانگین دفعات یا تناوب استفاده میان مشتریان فعلی بالاست اما تنها بخش نسبتاً کوچکی از مصرف‌کنندگان بالقوه واقعاً‌ محصول را خریداری می‌کنند، شرکت ممکن است افزایش نفوذ در بازار هدف خود قرار بدهد .این یک استراتژی مناسب برای یک شرکت پیش‌گام صنعت از حیث سهم بازار به شمار می‌رود.

راز موفقیت یک استراتژی افزایش نفوذ در بازار به کشف دلیل بی‌علاقگی مشتریانی بستگی دارد که یک محصول را مصرف نمی‌کنند.راه دیگر افزودن ارزش به یک محصول، طراحی و فروش سیستم‌های یک‌پارچه‌ای است که به بهبود عملکرد محصول اصلی یا راحتی استفاده از آن کمک می‌کند.یک شرکت همچنین می‌تواند با ارائه خدماتی که عملکرد آن کالا یا راحتی استفاده از آن را برای مشتریان بالقوه بهبود می‌بخشد، ارزش یک محصول را افزایش بدهد.برخی مشتریان بالقوه ممکن است در پیدا کردن محصول مشکلاتی داشته باشند، که این مشکلات می‌تواند ناشی از دو چیز باشد :‌ یا ناشی از توزیع محدود محصول یا به دلیل این که منافع محصول قادر نیست تلاش‌های خرید را توجیه کند.در چنین مواردی، توسعه فرایند توزیع یا ایجاد کانال‌های توزیع در دسترس‌تر و راحت‌تر می‌تواند به افزایش نفوذ آن محصول در بازار کمک کند.

استراتژی افزایش میزان مصرف

در مواقعی که نفوذ محصول در بازار خوب است، اما دفعات استفاده از آن پایین است، استفاده از استراتژی افزایش میزان استفاده یا میزان مصرف می‌تواند موجب افزایش حجم فروش آن محصول شود.یک روش مؤثر برای تحریک افزایش دفعات استفاده از محصول، نزدیک‌تر کردن محصول به نقطه یا محل استفاده از آن است .این روش به ویژه در مورد کالاهای مصرفی کم استفاده صدق می‌کند.یک روش ساده برای نزدیک‌تر کردن کالا به محل مصرف، ارائه آن محصول در بسته‌بندی‌های بزرگتر است .طرح یک بسته نیز می‌تواند به افزایش میزان مصرف محصول کمک کند زیرا استفاده از محصول را برای مشتری راحت‌تر می‌کند.

طرح‌های پیشبرد فروش مختلف نیز می‌تواند به نزدیک‌تر کردن کالا به محل استفاده کمک کند، زیرا این طرح‌ها می‌توانند مصرف‌کننده را به خریداری حجم بیش‌تری از کالا ترغیب کنند.گاهی، مشخصات یک محصول مانع استفاده بیش‌تر مصرف‌کننده از آن محصول می‌شود.اگر شرکت‌ها بتوانند چنین مشخصاتی را تغییر بدهند – مشخصاتی چون پرکالری بودن یا دشواری تهیه کالا – آنگاه مشتریان به استفاده بیش‌تر از آن محصول یا استفاده از آن در اغلب موارد ترغیب می‌شوند.گاهی تبلیغات می‌تواند با یادآوری استفاده بیش‌تر از محصول به مصرف‌کنندگان، به نحوی مؤثر دفعات استفاده از آن را افزایش بدهد.

استراتژی توسعه بازار

در یک صنعت بالغ با بازاری پراکنده و ناهمگن، که برخی بخش‌ها در مقایسه با بخش‌های دیگر خوب توسعه نیافته‌اند، یک استراتژی توسعه بازار می‌تواند موجب رشد قابل توجه حجم فروش اضافی شود.یک چنین استراتژی با هدف‌گیری بخش‌های جغرافیایی (منطقه‌ای یا خارجی) جدید یا توسعه نیافته بازار یا بخش‌های مشتری جدید، به دنبال جلب مشتریان جدید است .

پیروی از استراتژی توسعه بازار از طریق تقویت جایگاه یک شرکت در بازارهای جغرافیایی داخلی جدید یا توسعه نیافته می‌تواند منافع منحنی تجربه و هم‌افزایی‌های عملیاتی را برای یک شرکت به ارمغان بیاورد .شرکت می‌تواند برای اجرای این استراتژی، تا حد زیادی به همان تخصص و تکنولوژی و شاید حتی به همان تسهیلات تولید و توزیع که قبلاً‌ ایجاد کرده است، اتکا کند. برای مقابله با مشکل مقابله به مثل رقبا، یک تولید کننده منطقه‌ای ممکن است تلاش کند تا با خریداری تولید‌کنندگان کوچک در مناطق دیگر، بازار خود را توسعه بدهد. این کار در شرایط زیر می‌تواند کار درستی باشد:

(۱) سودآوری پایین برخی تولید‌کنندگان منطقه‌ای، شرکت خریداری کننده شرکت‌های رقیب کوچک‌تر را قادر سازد تا دارایی‌های آنها را به هزینه‌های پایین‌تر از هزینه جایگزینی ظرفیت مورد استفاده خریداری کند

(۲) هم‌افزایی‌های حاصل از ترکیب عملیات منطقه‌ای و تزریق منابع شرکت خریداری کننده بتواند اثربخشی و سودآوری تولیدکنندگان خریداری شده را بهبود بخشد.

توسعه بازار جهانی–استراتژی‌های متوالی

برای شرکت‌هایی که از جایگاهی برتر در بازارهای داخلی بالغ برخوردارند، بازارهای کم‌تر توسعه یافته موجود در کشورهای خارجی اغلب به مثابه فرصت‌هایی مطمئن برای توسعه جغرافیایی محسوب می‌شوند.فارغ از این که شرکت‌ها برای ورود به یک بازار خارجی از چه روشی استفاده می‌کنند، یک شرکت هنگام پیروی از استراتژی توسعه جهانی بازار می‌تواند از چند روش مختلف استفاده کند.یک نوع دوم مسیر توسعه، در ابتدا برای محصولات فوق مدرنی چون کامپیوترها و نیمه هادی‌ها استفاده شده است .از نظر ژاپنی‌ها این مسیر توسعه تشکیل می‌شود از ابتدا تضمین بازار داخلی و سپس هدفگیری بازار کشورهای توسعه یافته .

جمع‌بندی بحث استراتژی بازاریابی بلوغ بازار

استراتژی بازاریابی بلوغ بازار برای بازارهایی قدیمی و جاافتاده مناسب است. رونق محصولات و خدمات این بازارها خوب است اما آهنگ رشد پایینی دارند. شرکت‌ها و رقبای این بازارها زیاد هستند. همچنین مشتریان نیز به خوبی با محصولات و خدمات این بازارها آشنا هستند. در چنین شرایطی باید از استراتژی بازاریابی بلوغ بازار استفاده کرد. پس از این مرحله بازارها به سمت افول پیش می‌روند. در چنان شرایطی نیز باید از استراتژی بازاریابی افول بازار استفاده کرد.

در روشی متفاوت با توسعه بازار داخلی، شرکت بخش‌های کاربرید یا مشتری کاملاً جدید را شناسایی می‌کند و توسعه می‌دهد. گاهی شرکت می‌تواند با توسعه سیستم توزیع و بدون تغییر مشخصات محصول یا دیگر عناصر آمیخته بازاریابی، به بخش‌های مشترک جدید دست یابد. یک راه دیگر برای توسعه بازار داخلی، تولید نام‌های تجاری با برچسب خصوصی برای فروشندگان بزرگی چون سیرز یا سیف‌وی است. برچسب‌‌زنی خصوصی به چنین شرکت‌هایی امکان می‌دهد تا به بخش‌های مشتری تثبیت شده دست یابند. بدون این که مجبور باشند مخارج بیش‌تری صرف عملیات بازاریابی کنند، به این ترتیب حجم فروش محصول شرکت افزایش و هزینه‌های هر واحد آن کاهش می‌یابد.

معرفی استراتژی DCA ؛ بهترین زمان خرید بیت کوین چه موقع است؟

اگر شما صاحب بیت کوین هستید و غالباً در مورد آن صحبت می‌کنید، ممکن است متوجه سوالاتی شوید که هر از گاهی به خصوص در بازارهای گاوی بیت کوین پرسیده می‌شوند. بهترین دوستان، مادربزرگ، راننده تاکسی یا هر شخص دیگری می‌تواند این سوال‌ها را از شما بپرسد. الان باید بیت کوین بخرم؟ آیا زمان مناسبی برای خرید بیت کوین است؟ آیا این قیمت، قیمت مناسبی برای خرید بیت کوین است؟ در این مقاله سعی می‌کنم دقیق ترین پاسخ‌ها را به این سوالات بدهم.

این سوالات مربوط به سرمایه گذاری در مورد بیت کوین است، اما باید در مورد انواع دیگر سرمایه گذاری‌ها نیز چنین سوالاتی پرسیده شود. اگر تصمیم به خرید بیت کوین دارید، باید بدانید که چرا این کار را انجام می‌دهید و چه موقع آن را انجام می‌دهید.

اگر می‌خواهید در زمینه‌ای سرمایه‌گذاری کنید، خصوصا سرمایه‌گذاری روی دارایی پر ریسکی مانند بیت کوین، باید با آن حوزه آشنا باشید. این روزها، اکثر سرمایه گذاران به جای اینکه از بیت کوین به عنوان روش پرداخت استفاده کنند آن را هولد می‌کنند.

چه چیزی بیت کوین را منحصر به فرد می‌کند؟ چه کسی بیت کوین و ارزش آن را کنترل می‌کند؟ چه تعداد بیت کوین وجود دارد و تعداد کل بیت کوین‌ها در آینده چقدر خواهد بود؟ چرا بیت کوین اختراع شد؟ روش ذخیره و نگهداری بیت کوین و دیگر ارزهای دیجیتال به چه صورت است؟

اگر نمی‌دانید به یک یا چند سوال بالا پاسخ دهید، باید شروع به تحقیق در مورد بیت کوین کنید.

بیت کوین به عنوان سرمایه

اولین چیزی که در مورد بیت کوین و سایر رمز ارزها لازم است بدانید این است که سرمایه گذاری روی آن‌ها یک سرمایه گذاری ریسکی است. اگر سهام و اوراق بهادار به عنوان خطرناکترین سرمایه گذاری سنتی در نظر گرفته می‌شوند، بیت کوین مقوله ریسک مربوط به خود را دارد و حدس بزنید این ریسک چیست؟ دارایی که قیمت آن در یک سال (۲۰۱۷) ۲۰۰۰٪ افزایش یابد و در سال بعد (۲۰۱۸) ۷۰٪ از ارزش خود را از دست بدهد و کاهش یابد، بسیار خطرناک است.

ROI (نرخ بازگشت سرمایه (Return On Investment) معیاری برای محاسبه سودآوری در بازه زمانی ثابت است) فوق نشان دهنده میزان بی‌ثباتی بیت کوین است. تصور کنید اگر شما یکی از افرادی ‌بودید که بیت کوین را تقریباً به قیمت ۲۰ هزار دلار خریداری می‌کردید و سال بعد با چیزی که از آن باقی مانده بود رها می‌شدید، یعنی کمی بیشتر از ۳ هزار دلار. هنگام سرمایه گذاری، باید هر دو سناریو و به ویژه بدترین سناریو را در ذهن داشته باشید. منظور از بدترین سناریو در مورد بیت کوین رسیدن قیمت به صفر است؛ یعنی از دست رفتن تمام سرمایه شما!!

قبل از تصمیم گیری مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن در مورد خرید یا عدم خرید، باید مطمئن شوید که از پس آن برمی‌آیید و توان تحمل بدترین سناریوی ممکن را دارید. و اگر به نظر می‌رسد از دست دادن ۹۰٪ از مقدار سرمایه گذاری اولیه، خارج از توان شماست، قطعاً باید این مبلغ را کاهش دهید.

قیمت بیت کوین: صفر ‌دلار یا ۱ میلیون دلار

برخلاف سهام و اوراق قرضه، که برای خرید یا فروش با کارگزار خود تماس می‌گیرید، در مورد بیت کوین شما بانک خودتان هستید و به کارگزار نیازی نیست.

شما باید در مورد چگونگی ذخیره بیت کوین و نحوه ارسال بیت کوین مطالعه کنید تا بدانید که چگونه می‌توانید آن را از صرافی به کیف پول دیجیتال خود ارسال کنید. از آنجا که اکثر افراد وقت و توانایی مطالعه این اصول را ندارند، خرید و فروش بیت کوین به صورت گاه به گاه گزینه مناسب و مطلوبی نیست.

توصیه من این است که شما با بیت کوین این گونه رفتار کنید که گویی ۱۰-۲۰ سال دیگر، ارزش آن ۱ میلیون دلار یا صفر دلار خواهد شد. حالا این سوال را از خود بپرسید: آیا می‌خواهید از بازی خارج شوید؟ آیا می‌خواهید فرزندانتان از شما بپرسند، “بابا، چرا بیت کوین را ارزان خریداری نکردی؟”

سپس از خود بپرسید که اگر سناریوی منفی اجرا شود، چه احساسی خواهید داشت. اینکه قیمت بیت کوین به صفر ‌برسد و همه چیز را از دست بدهید (یا بیت کوین ارزشی پیدا کرده است، اما شما به نوعی به بیت کوین‌های خود دسترسی ندارید).

DCA(میانگین هزینه دلار بیت کوین): بهترین راه برای خرید بیت کوین

شما یک پیشگو نیستید که بدانید چه موقع بیت مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن کوین بخرید و چه زمانی بفروشید. من هم نیستم. به عبارت دیگر، ما نمی‌توانیم بازار را کنترل کنیم. به همین دلیل، مردان خردمند روش DCA را اختراع کردند.

میانگین هزینه دلار بیت کوین (DCA) یک استراتژی انباشت است که در آن شما مقدار کل مورد نظر خرید خود را در فواصل زمانی منظم به بخشهایی با اندازه مساوی تقسیم می‌کنید. این می تواند یک بار در هفته، یک بار در ماه، هر سه ماه یک بار و یا هر چیزی که برای شما بهتر است باشد.

مزیت اصلی استفاده از این روش این است که دیگر کمتر نگران قیمت خرید خواهید بود. استفاده از استراتژی DCA برای سرمایه گذاری‌های طولانی مدت عالی است و برای دارایی‌های بی‌ثبات و پرنوسانی مانند بیت کوین بسیار توصیه می‌شود، زیرا قیمت خرید شما با گذشت زمان متوسط قیمت آن دارایی ​​خواهد شد.

یکی دیگر از مزایای این روش این است که برای سرمایه گذاری مداوم می‌توان هر ماه بخش کمی از حقوق شخص را در نظر گرفت. نکته خوب در مورد بیت کوین این است که برخلاف سهام و اوراق قرضه، لازم نیست به صورت یک جا مبلغ هنگفتی را خرید زد و می‌توان آن را با هر مقدار ارز فیات خریداری کرد. هر کسی یک ساتوشی دارد. یک ساتوشی ۰/۰۰۰۰۰۰۰۱ بیت کوین است و حداقل شرط خرید وجود ندارد.

عیب روش DCA این است که سود یک شخص در شرایط بازار گاوی یا صعودی به حداکثر نمی‌رسد. با این وجود، در طول تاریخ، دوره‌های زیادی وجود داشته است که طی آن استراتژی DCA در بازار سهام ایالات متحده سود بالاتری نسبت به سرمایه گذاری یکجا داشته است.

یکی دیگر از معایب احتمالی روش DCA این است که خرید مداوم مقدار ثابت بیت کوین در طول زمان به این نیاز دارد که بتوانید در مقابل وسوسه خرید بیشتر مقاومت کنید، حتی اگر احساس کنید که قیمت پایین است. زیرا خرید مقدار بیشتر بسیار وسوسه انگیز است، یا بالعکس.

نتایج حیرت انگیز DCA: بیش از ۱۰ برابر در ۵ سال

اگر طی نه سال گذشته هر روز به اندازه ۱ دلار بیت کوین خریداری کرده بودید، امروز ارزش سرمایه گذاری شما ۱۸۰۰۰۰۰۰ دلار بود. خوب، این مشخص است، زیرا قیمت بیت کوین در روزهای ابتدایی خود در طی سالهای ۲۰۱۱ و ۲۰۱۲ فقط چند دلار بود .

حال بیایید نگاهی به چند نمونه واقع بینانه‌تر بیندازیم:

با جو (Joe) آشنا شوید. جو ماهانه ۵۰۰۰ دلار حقوق خالص دارد. فرض کنیم که او هر ماه با ۵٪ از حقوق خود بیت کوین خریده است و این سرمایه گذاری را در اواخر سال ۲۰۱۶ شروع کرده باشد. با سرمایه گذاری ۲۵۰ دلار در بیت کوین در هر ماه جو توانسته است در طول سه سال گذشته سود ۱۸۳۰۰ دلار که تقریباً ۲۰۳٪ ROI است، کسب کند. اگر جو خوش شانس بود و از پنج سال پیش این کار را انجام داده بود، ۱۷۱۶۵۰ دلار سود می کرد، یعنی ۱۰۷۷٪ بازده سرمایه اولیه.

بیایید دو سال گذشته را نیز در نظر بگیریم، و سال فاجعه بیت کوین سال ۲۰۱۸ را به یاد بیاوریم. جو با این وجود ۱۱۶۶ دلار یا ۲۹.۵٪ ROI درآمد کسب می‌کرد.

نکته جانبی: اگر جو بدشانس درست در دسامبر ۲۰۱۷ و قبل از بالاترین رقم تاریخی بیت کوین، سرمایه گذاری هنگفتی انجام داده بود، امروز تقریباً نیمی از سرمایه گذاری خود را از دست می‌داد. به هر حال، این داستان بسیاری از سرمایه گذاران بیت کوین بود که در اوج حباب بیت کوین ۲۰۱۷ سوار قطار شدند.

اگر جو یک سال پیش خرید ماهانه ۲۵۰ دلار بیت کوین را شروع می‌کرد، ۱۷۰۰ دلار درآمد کسب می‌کرد که ۵۷٪ بازده سرمایه‌گذاری اولیه او است. تاکنون ۲۰۱۹ و ۲۰۲۰ برای بیت کوین خوب بوده است.

اساس و نکته این داستان این است که هرچه زودتر یک استراتژی DCA را اتخاذ کنید، بازده سرمایه گذاری (ROI) شما بالاتر خواهد رفت، زیرا خطر خرید با قیمت نسبتاً بالا (مانند پایان سال ۲۰۱۷) با گذشت زمان کاهش می‌یابد. استراتژی DCA به افراد اجازه می‌دهد قیمت خرید خود را به طور متوسط ​​کاهش دهند.

این استراتژی محدود به بیت کوین نیست. اگر هر ماه یک ETF نزدک (Nasdaq) به قیمت ۵۰ دلار خریداری می کرده بودید، اما بازار را به بدترین شکل ممکن زمان بندی می‌کردید یعنی دقیقاً هنگامی که نزدک در اوج حباب dot-com به بالاترین حد خود رسید، شروع به جمع آوری می‌کردید، پس از ۱۵ سال (۵.۲ درصد سالانه) از ۱۱۴٪ ROI بهره مند شده اند.

CryptoPotato اولین سایتی بود که در سال ۲۰۱۶ نمونه اولیه ماشین حساب DCA را برای سرمایه گذاران بیت کوین ساخت. امروزه ابزارهای دیگری مانند dcabtc.com وجود دارد.

مدل CryptoPotato برای سرمایه گذاری بین سال‌های ۲۰۱۰ تا ۲۰۱۶

تجزیه و تحلیل داده‌های تاریخی قیمت بیت کوین که با مشارکت بنیانگذار Bitrated ناداو ایوگی انجام شد، نتایج جالبی را نشان می‌دهد. در این تحلیل از داده‌های مبادله‌ای بیت کوین از سال ۲۰۱۰، (زمانی که ارزش بیت کوین کمتر از یک دلار بود) تا پایان سال ۲۰۱۶ (زمانی که قیمت بیش از ۷۰ درصد از بالاترین قیمت در سال ۲۰۱۳ یعنی حدود ۱۱۸۰ دلار کاهش داشت)، استفاده شد. ما داده‌های مربوط به سال ۲۰۰۹ را که ارزش بیت کوین چند سنت بود عمدا نادیده گرفتیم.

جالب توجه است، تجزیه و تحلیل نشان داد که رویکرد سرمایه گذاری DCA (متوسط ​​هزینه دلار)، در بیشتر دوره ها ROI مثبت تولید می‌کند. در حقیقت، روش DCA حداقل به مدت 2.5 سال، بازگشت سرمایه مثبت را در ۱۰۰٪مواقع تضمین می‌کند – حتی برای کسانی که بیت کوین را در اواخر سال ۲۰۱۳ خریداری کردند، نزدیک به بالاترین قیمت آن $ ۱۱۸۰.

نکته‌ای جالب: میانگین دلار به بیت کوین بین آگوست ۲۰۱۰ و دسامبر ۲۰۱۶ به یک بازده باورنکردنی ۵۸،۶۸۵٪ (ROI) دست یافت.

توضیح داده‌های نمودار فوق

هر مربع در نمودار نشان دهنده یک دوره سرمایه گذاری بین آگوست ۲۰۱۰ تا دسامبر ۲۰۱۶ است که حداقل دوره آن شش ماه است. رنگ هر مربع نشان مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن دهنده بازگشت سرمایه است: سبز به معنی بازگشت مثبت است. قرمز نشان دهنده بازده منفی است. آخرین مربع سمت چپ در خط بالا نشان دهنده اولین دوره اندازه گیری شده (اوت ۲۰۱۰ تا فوریه ۲۰۱۱) از سرمایه گذاری‌های ثابت روزانه است.

هر سطر در ماه جدید شروع می شود و هر مربع نشان دهنده ماه دیگری است. به عنوان مثال، مربع دوم در ردیف بالا بازده سرمایه گذاری بین آگوست ۲۰۱۰ و مارس ۲۰۱۱ را نشان می‌دهد. اولین مربع در ردیف دوم بازده بین سپتامبر ۲۰۱۰ و مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن مارس ۲۰۱۱ را نشان می‌دهد.

بالاترین غلظت مربع‌های قرمز نشان دهنده اواخر سال ۲۰۱۳ و اوایل سال ۲۰۱۴ است، زمانی که قیمت بیت کوین به بالاترین حد خود رسید که تا ابتدای سال ۲۰۱۷ نتوانست دوباره به آن دست یابد.

سخن آخر

به طور خلاصه، روش سرمایه گذاری DCA کاملاً مناسب سرمایه گذاری بلند مدت بیت کوین است. این اعتقاد وجود دارد که قیمت بیت کوین با گذشت زمان افزایش می‌یابد زیرا عرضه آن محدود است. با این حال، هیچ کس نمی تواند با اطمینان بگوید که آیا زمان مناسبی برای خرید بیت کوین است یا نه. به همین دلیل است که میانگین هزینه دلار یا DCA بسیار موثر است.

مطالب گفته شده در این مقاله نباید به هیچ عنوان توصیه‌ای برای سرمایه گذاری در نظر گرفته شوند. مسئولیت سود و زیان ناشی از به کار گیری مطالب گفته شده، به عهده خود کاربران است و میهن بلاکچین مسئولیتی در قبال سود و زیان کاربران ندارد.

استراتژی میانگین ‌سازی هزینه دلاری بیت کوین چیست؟

بیت کوین پس از تجربه کف قیمتی ۴,۰۰۰ دلار در ماه مارس (اسفند ۹۸)، مسیری طولانی را تا به امروز پیموده است. پادشاه ارزهای دیجیتال در روز سه‌ شنبه ۱۱ آذر از مرز ۱۹,۹۰۰ دلار عبور کرد و رشد قیمت آن در سال جاری میلادی به ۱۷۰ درصد رسید. پس سرمایه گذاران بیت کوین، باید به‌ دنبال استراتژی میانگین ‌سازی هزینه دلاری باشند.

به گزارش کوین دسک، در حالی که مشارکت نهادهای سرمایه ‌گذاری و سرمایه ‌گذاران دانه‌ درشت در خرید و فروش بیت کوین به‌ طرز چشمگیری افزایش یافته است، اما ممکن است بخش عمده‌ ای از سرمایه‌ گذاران خرده‌ پا از این بازار گاوی جامانده باشند. احتمال این که این گروه از افراد طی هفته‌ های اخیر به «ترس از عقب افتادن» (FOMO) از سودهای سه رقمی دچار شده باشند، چندان هم کم نیست.

با این حال، اکنون که بیت کوین در محدوده‌ ای نزدیک به بالاترین رکورد قیمتی خود معامله می ‌شود، سرمایه‌ گذاری بر روی آن خطرناک به‌ نظر می ‌رسد؛ چراکه همواره احتمال بازگشت شدید قیمت وجود دارد. بیت کوین در روند صعودی پیشین خود بارها اصلاحات قیمت ۲۰ درصدی را تجربه کرده بود.

بنابراین، طبق توصیه بزرگ‌ ترین معامله‌ گران ارزهای دیجیتال، سرمایه‌ گذارانی که قصد خرید بیت کوین را دارند، اکنون باید به‌ دنبال استراتژی میانگین ‌سازی هزینه دلاری (Dollar-cost Averaging) یا DCA باشند. اسکات ودریل (Scott Weatherill)، کارگزار ارشد شرکت تأمین نقدینگی ژاپنی B2C2، دراین ‌باره اظهار داشت:

میانگین‌ سازی هزینه دلاری، راهکار خوبی برای سرمایه ‌گذاری بر روی بیت کوین و سایر انواع دارایی‌ هاست؛ چراکه به ‌نظر می ‌رسد این روش در هر دو مورد، عملکرد خوبی را در برابر نرخ منفی واقعی سال‌ های آتی از خود به نمایش بگذارد.

میانگین سازی هزینه دلاری، روشی برای حفظ پول

DCA که با عنوان سرمایه ‌گذاری با هزینه ثابت دلاری نیز شناخته می‌ شود، به‌ جای سرمایه ‌گذاری کل مبلغ در یک زمان، راه حل کم ‌ریسک ‌تری را پیشنهاد می ‌دهد؛ خرید مقادیر کمتر دارایی در فواصل منظم، بدون درنظرگرفتن نوسانات قیمتی. این استراتژی به سرمایه‌ گذاران کمک می‌ کند تا احساسات را از تصمیم‌ گیری‌ ها و معاملات خود حذف کرده و میانگین هزینه خرید خود را کاهش دهند؛ چراکه بازارها در هنگام رشد، اغلب با ریزش‌ هایی مواجه خواهند بود.

ودریل در ادامه اظهار داشت:

میانگین ‌سازی هزینه دلاری در خرید بیت کوین، همواره در طول تاریخ یک استراتژی سودآور به شمار می‌ رود؛ زیرا ریسک جاماندن از قیمت‌ های پایین ‌تر را به حداقل می‌ رساند.

بگذارید مسأله را با یک مثال توضیح دهیم؛ فرض کنید یک سرمایه ‌گذار، درست در اوج قیمت بیت کوین در ۱۷ دسامبر ۲۰۱۷ (۲۶ آذر ۱۳۹۶)، خرید بیت کوین را در قیمت ۱۹,۷۸۳ دلار شروع کرده و در روز هفدهم هر ماه، ۱۰۰ دلار بیت کوین خریده است. در زمان نگارش این مقاله، این سرمایه‌ گذار صاحب ۰.۴۸ بیت کوین با قیمت خرید میانگین ۸,۶۶۰ دلار است. به‌عبارت دیگر، با احتساب قیمت فعلی بیت کوین (۱۸,۸۵۰ دلار)، این سرمایه ‌گذار ۱۲۰ درصد سود کسب خواهد کرد.

حال اگر فرض کنیم همین سرمایه‌ گذار در ۲۶ آذر ۱۳۹۶ تمام سرمایه خود را به ‌صورت یک‌ جا در قیمت ۱۹,۷۸۳ دلار به بیت کوین تبدیل کرده بود، اکنون ضرر ۴.۷ درصدی را تجربه می‌ کرد. اگر تأثیر تورم در این مدت زمان طولانی را هم محاسبه کنیم، این ضرر به‌‎ مراتب بیشتر خواهد بود.

در حالت قبلی، این سرمایه‌ گذار ۳,۶۰۰ دلار را طی ۳۶ ماه به بیت کوین تبدیل کرده است؛ زمانی که قیمت بیت کوین پایین بود مقدار بیشتر و زمانی که قیمت بالا بود مقدار کمتری خرید انجام داده است. این استراتژی به او کمک کرد تا هزینه متوسط خرید را کاهش داده و سود قابل‌ توجهی کسب کند. این استراتژی همچنین در چرخه‌ های قبلی صعودی-نزولی نیز نتایج مشابهی را ثبت کرده است.

کریس توماس (Chris Thomas) مدیر توسعه محصولات بانک سوییس کوت (Swissquote Bank) دراین ‌باره می ‌گوید:

در حالت ایده ‌آل، باید به امید فروش بلندمدت در قیمت‌های بالاتر سرمایه ‌گذاری کرد. به عقیده من بهترین راه، خرید ماهیانه و ایجاد موقعیت‌ در بلندمدت است.

خطر استراتژی های اختیار معامله برای تریدرهای خرده پا

برخی از سرمایه‌ گذاران ممکن است به ‌فکر پیاده‌ سازی استراتژی‌ های ترکیبی از طریق بازار اختیار معامله باشند. استفاده از یک قرارداد اختیار فروش (Put Option)، به جای استفاده از موقعیت لانگ (خرید) در بازارهای آنی یکی از این استراتژی‌هاست. مزیت قرارداد اختیار فروش آن است که در مواقع فروش عمده توسط نهنگ‌ ها، ضرر (روی کاغذ) پوزیشن ‌های لانگ در بازار عادی را به حداقل می ‌رساند.

با این حال، این استراتژی ‌ها بیشتر برای افرادی مناسب است که می ‌خواهند از نوسانات کوتاه‌ مدت بیت کوین سود کسب کنند و مخالف ایده کاهش میانگین هزینه خرید از طریق DCA هستند. ودریل دراین ‌باره هشدار می ‌دهد:

اگر در حال اجرای استراتژی DCA هستید، خرید قراردادهای اختیار فروش را به شما توصیه نمی ‌کنم. چراکه سود شما را کاهش می‌ دهد.

قرارداد اختیار فروش یکی از انواع قراردادهای بازار مشتقه است که به خریدار این حق را می ‌دهد (این حق الزام ندارد) که دارایی موردنظر را تا پیش از موعد سررسید، با قیمت ازپیش ‌تعیین ‌شده به فروش برساند. قرارداد اختیار خرید (Call Option) هم قراردادی است که به معامله‌ گر، حق خرید یک دارایی با قیمت از‌پیش ‌تعیین ‌شده را تا پیش از موعد سررسید می ‌دهد.

خریدار قرارداد اختیار معامله، موظف است وجه تضمین (Premium) را پیش از ورود به موضعیت خرید/فروش پرداخت کند. یک قرارداد اختیار فروش بلندمدت تنها در صورتی سودآور است که قیمت آن دارایی در روز سررسید، پایین‌ تر از قیمت از پیش توافق شده باشد. در غیر این صورت خریدار از فروش به قیمت توافقی صرف‌ نظر کرده و این قرارداد بدون هیچ ارزش خاصی منقضی خواهد شد. در این شرایط خریدار قرارداد، ضرری به اندازه وجه تضمین قرارداد را متحمل شده است.

علاوه بر این، ممکن است افرادی که سعی در ترکیب استراتژی DCA با قراردادهای اختیار معامله دارند، پورتفوی سرمایه ‌گذاری خود را ناقص کنند. به‌عنوان مثال اگر سرمایه ‌گذاری که از روش DCA استفاده می ‌کند، بخشی از سرمایه خود را بابت خرید قرارداد اختیار فروش هزینه کرده باشد و در این میان قیمت بیت کوین افزایش یابد، قراردادی که به‌ منظور پوشش ریسک کاهش احتمالی قیمت بیت کوین خریداری شده بود، اکنون بی ‌ارزش تلقی شده و بخشی از پول را به هدر خواهد داد. فرد سرمایه‌ گذار می ‌توانست همین پول را صرف میانگین ‌سازی هزینه دلاری کرده و در نهایت سود بیشتری کسب کند.

کریس توماس می ‌گوید:

سرمایه‌ گذاران خرد می‌ بایست از قرارداد‌های اختیار معامله دوری کنند. یک استراتژی مخصوص، یعنی فروش قراردادهای اختیار خرید می ‌تواند بسیار خطرناک باشد.

تریدرهای حرفه‌ ای اغلب با فروش قراردادهای اختیار خرید بیت کوین به قیمتی بسیار بالاتر از قیمت فعلی بیت کوین در بازار spot و جمع ‌آوری حق تضمین، به ‌دنبال کسب درآمدهای بیشتر هستند. آن‌ ها اغلب امیدوارند که قیمت بیت کوین در بازار، در محدوده ‌ای پایین ‌تر از قیمت فروش قرارداد باقی بماند. این در حالی است که به‌ لحاظ نظری، در پوزیشن ‌های کوتاه‌ مدت اختیار خرید، احتمال ضرر نامحدود وجود دارد؛ زیرا هیچ محدودیتی برای افزایش قیمت دارایی ‌ها وجود ندارد.

این مسئله مشخصاً درباره بیت کوین همچنان خطرناک است؛ زیرا تحلیلگران معتقدند که روند صعودی اخیر به ‌دلیل تداوم تقاضای سازمانی برای بیت کوین همچنان ادامه خواهد داشت. بنابراین فروش قراردادهای اختیار خرید در کنار استفاده از روش DCA بسیار پرریسک مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن و هزینه‌ بر خواهد بود.

جیهان چو (Jehan Chu)، هم‌ بنیان ‌گذار و شریک مدیریتی در شرکت هنگ‌ کنگی کینتیک کپیتال (Kenetic Capital)، فعال در حوزه معاملات و سرمایه ‌گذاری بلاک چین، معتقد است:

اگرچه همواره وسوسه افزایش سود از طریق ترکیب استراتژی‌ های معاملاتی وجود دارد، اما در حال حاضر بهترین روش تکیه بر استراتژی‌ های مطمئن است؛ اول: طولانی مدت سرمایه‌ گذاری کنید؛ دوم: از افت قیمت‌ ها جا نمانید.

ایده برتر پاسارگاد

مایکل پورتر با ارایه مدل استراتژی های رقابتی پورتر (Porter’s Competitive Strategies) یا استراتژی های عمومی پورتر Porter’s generic Strategies)) نشان داد که چگونه یک شرکت در صنعت می تواند رقابت کند.
اگر مهمترین شاخص سود آوری یک شرکت را جذابیت صنعتی بدانیم که در آن به فعالیت مشغول است،دومین شاخص مهم جایگاه آن شرکت در آن صنعت است.یک شرکت حتی در صنعتی که دارای سود آوری کمتر از میانگین باشد نیز در صورتی که دارای جایگاه خوبی باشد،می تواند سودآوری بالایی ایجاد کند.
شرکت ها با ارتقا توانمندی ها و نقاط قوت خودشان به تعیین جایگاه خود در صنعت می پردازند.مایکل پورتر اظهار می دارد نقاط قوت یک شرکت نهایتا در دو مطلب قابل جست و جو است.: مزیت هزینه ایی و تمایز.
با به کار گیری این نقاط قوت در دو حوزه کل بازار و بازار خاص،سه استراتژی عمومی بدست می آید : رهبری هزینه،تمایز و تمرکز این استراتژی ها در سطح واحد کسب و کار (strategic business unit : SBU) قابل اجرا هستند.آن ها را به این دلیل استراتژی های عمومی می نامند که وابسته به شرکت و یا صنعت نیستند.
جدول مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن زیر نشان دهنده استراتژی های رقابتی پورتر ( استراتژی های عمومی) است :

استراتژی رهبری هزینه :

استراتژی رهبری هزینه خواستار كسب برتري در رقابت از طريق توليد محصول با كمترين هزينه ممكن نسبت به رقبا و با کیفیتی مناسب در یک صنعت مي‌باشد.
استراتژی رهبری هزینه مستلزم:
۱) تدارک تجهیزات کارآمد
۲) تلاش فراوان برای کاهش هزینه از طریق تجربه
۳) کنترل شدید مخارج و هزینه های جاری
۴) اجتناب از هزینه های نهایی مشتری
۵) کاهش هزینه به حد اقل در زمینه هایی نظیر تحقیق و توسعه ، خدمات ، نیروی فروش ، تبلیغات
۶)کانال های کارآمد توزیع
۷)دسترسی منحصر به فرد به منابع بزرگ و ارزانتر
۸)برون سپاری های بهینه

اجرای استراتژی هزینه کم ممکن است خود مستلزم صرف هزینه راه اندازی بالا در تجهیزات پیشرفته ، قیمت گذاری تهاجمی و تحمل خسارت های راه اندازی باشد تا از طریق آن شرکت بتواند سهمی از بازار را تصاحب کند.

مخاطرات استراتژی رهبری هزینه :
شرکت های دیگر هم ممکن است بتوانند هزینه های خود را کاهش دهند.
با توسعه تکنولوژی ، رقابت ممکن است در تواناییهای تولید ، با جهش های بلندی مواجه شود و به این ترتیب مزیت های رقابتی را تحت تاثیر قرار دهد.
برخی از شرکت ها با بکار گیری استراتژی تمرکز و هدف گذاری تعدادی بازار های خاص ،می توانند در بخش هایی از بازار خود حتی به هزینه های کمتر دسترسی پیدا کنند و به عنوان یک گروه سهم بازار قابل توجهی را به خود اختصاص دهند.

استراتژی های تمایز
استراتژی تمایز به دنبال ایجاد یک کالا و خدمت است که ویژگی های خاصی داشته باشد و از نظر مشتریان ارزشمند تر از محصولات مشابه است.شرکت می تواند برای این ارزش افزوده که باعث متمایز شدن محصول شده است ،مبلی را به قیمت اضافه کند.
شرکت هایی که قادر به ایجاد استراتژی تمایز هستند عموما دارای قابلیت ها و نقاط قوت قوت درونی زیر هستند :
دسترسی به جدیدترین تحقیقات علمی
تیم تولید دارای بالاترین مهارت ها و خلاقیت ها
تیم فروش قدرتمند دارای توان بالا در برقراری ارتباط با مشتریان و ارایه مزیت اجرای استراتژی میانگین کم کردن نقاط قوت و تمایز محصول به آن ها
شهرت خوب شرکت در کیفیت و نوآوری
راههای ایجاد تمایز متفاوت است برخی از این راهها شامل:
طرح یا تصویر علامت تجاری
فناوری
خصوصیات و ویژگی های ظاهری
خدمات مشتری
شبکه توزیع فروش
مخاطرات و ریسک های همراه با استراتژی تمایز عبارتند از :
تفاوت هزینه موجود بین رقابت کنندگان کم هزینه و شرکت تمایز یافته بیشتر از آن خواهد بودکه تنوع محصول قادر به حفظ اعتبار علامت تجاری باشد .بنابراین خریداران بخشی از وجهه ای که شرکت تمایز یافته کسب کرده را قربانی می کنند تا به کمک آن به میزان زیادی در هزینه صرفه جویی کنند.نیاز خریداران به عامل تمایز کاهش می یابد. تقلید باعث تقلیل میزان تمایز پیش بینی شده می گردد.

استراتژی تمرکز
شرکتهای بزرگتر که به منابع بیشتری دست دارند ، از نظر رهبری در هزینه به رقابت می پردازند یا درصدد برمی آیند محصولات و خدماتی ویژه و متمایز از شرکتهای رقیب عرضه نمایند ، در حالیکه اغلب، شرکتهای کوچکتر توجه خود را با محدود کردن بازار معطوف به تمرکز به گروه خاصی از خریداران ، بخشی از خط تولید یا بازار جغرافیایی می کنند.
این استراتژی بر تمرکز به یک بخش از بازار و تلاش برای به ثمر رساندن مزیت هزینه ای یا تمایز در آن بخش از بازار می کند.مبنای این استراتژی امکان تامین بهتر نیاز های گروه با تمرکز کامل بر آن نیاز هاست.
شرکتی که از استراتژی تمرکز استفاده می کند، از داشتن مشتریانی بسیار وفادار بهره می برد و این مشتریان وفادار موجب نامیدی دیگر شرکت ها برای رقابت مستقیم با آن می شوند. برخی مخاطرات و ریسک های مربوط به استراتژی های تمرکز عبارتند از :تقلید کردن رقبا در بخش های بازار هدف و همجنین تغییراتی که در این بخش ها به وجود می آید.

ترکیب استراتژی عمومی
این استراتژی های رقابتی پورتر الزاما با یکدیگر هم افزایی ندارند.مایکل پورتر معتقد است یک شرکت برای کسب توفیق در بازاریابی در دراز مدت ،صرفا باید یکی از این استراتژی های عمومی را انتخاب کند.در یرابر شرکتی که بیش از یک استراتژی را انتخاب کند در وسط خواهد ماند و قادر به اعمال هیچ مزیت رقابتی نخواهد بود.
پورتر اظهار می دارد تنها شرکت هایی می توانند استراتژی های چند گانه را پیاده کنند که بتوانند کسب و کار های استراتژیک(sbu) مجزا و متعددی را برای هر استراتژی به وجود آورند.یک بنگاه (corporation) با اختصاص استراتژی های متنوع به واحد های مختلفی که دارای سیاست های گوناگون و حتی فرهنگ های مختلفی هستند قادر خواهند بود تا از ماندن در وسط جدول استراتژی های رقابتی پورتر احتراز و جلوگیری کنند.