مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

بوم مدل کسب وکار، (به انگلیسی: Business Model Canvas)، الگویی برای تدوین یک مدل برای کسب وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب وکار است. بوم مدل کسب وکار در واقع یک نمودار تصویری است که بخش های مختلفی دارد. هر یک از این بخش ها به تشریح گزاره های ارزش، زیرساخت، مشتریان یا امور مالی مربوط به یک شرکت یا محصول اختصاص دارد. بوم مدل کسب وکار به شرکت ها کمک می کند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش های مختلف کسب وکار خود، فعالیت های خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند.
کمی هزینه و بهره وری
کمی میزان تجربه کلی مشتری و درآمد
بوم مدل کسب وکار ابتدا توسط الکساندر اوستروالدر (به انگلیسی: Alexander Osterwalder) طراحی شد. طبق تعریف استروالدر؛ مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه ای از عناصر و ارتباط آن ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می دهد. تعریف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پیشنهادی وی، از توجه و استقبال قابل توجهی برخوردار شده است. به طوری که امروزه در اکثر شرکت های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از این بوم به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت دهی مسیر کسب و کار استفاده می کنند. از سال ۲۰۰۸ که این بوم طراحی شد، بوم های دیگری برای گوشه بازارهای مختلف ارائه شدند که برای نمونه می توان به بوم ناب اشاره کرد.
توضیح رسمی از مدل کسب وکار به صورت بلوک های تکمیل شدنی برای فعالیت هایش در نظر گرفته شده است. تعدادی مفاهیم متفاوت کسب وکار وجود دارد؛ کار و پایان نامه آستروالدر یک مدل مرجع بر اساس شباهت بین طیف وسیع مفاهیم مدل های کسب وکار ارائه کرد. با این قالب مدل کسب وکار یک سرمایه گذار به سادگی می تواند مدل کسب وکار خود را توصیف کند.
مهم ترین فعالیت هایی در اجرای گزاره ارزشی یک شرکت. یک مثال برای شرکت «بیک»، می خواهد یک چرخه تأمین مؤثر در جهت کاهش هزینه بسازد.

بوم مدل کسب و کار چیست و چه اجزایی دارد؟

آیا مدیر یک کسب و کار جدید هستید و می‌خواهید تصویر روشنی از ابعاد مختلف ایده خود داشته باشید، به یک بوم کسب و کار احتیاج دارید. بوم کسب و کار نمایش بصری برنامه‌ریزی‌های شرکت شما در ابعاد مختلف است. کسب و کارهای مختلف می‌توانند با اهداف متفاوتی استراتژی‌های خود را از طریق بوم کسب و کار را به نمایش بگذارند. اگر دوست دارید درباره کارایی بوم کسب و کار بیشتر بدانید، در این مطلب از پونیشا با ما همراه باشید.

بوم کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟

بوم کسب و کار یا Business Model Canvas فایل دیداری از مدل کسب و کار شماست که تمام نکات و استراتژی‌های مهم کار را برجسته می‌کند و ضمن یک مرور کلی و جامع از عملکرد شرکت، گزارش کاملی از ساختار درآمد، هزینه‌ها و منابع را به شما ارائه می‌دهد. با استفاده از بوم کسب و کار، افراد فعال در مشاغل می‌توانند به بهترین شکل استراتژی‌های خود را تجزیه تحلیل کند.

بوم کسب و کار در واقع مانند یک منبع مرکزی و مشترک بین تمامی افراد فعال در کسب و کار است و این امکان را به هر فرد می‌دهد که حوزه مربوطه خود را با ورودی‌های منحصر به فرد به روز کند. به عبارتی، با استفاده از بوم کسب و کار، تغییرات بخش‌های مختلف کسب و کار در مرور زمان، ثبت می‌شود.

به طور کلی، یک بوم کسب و کار کامل، تمامی اجزا، بخش‌ها و فعالیت‌های انجام شده در کسب و کار را از مرحله برنامه ریزی تا رسیدن به درآمد، به تصویر می‌کشد؛ به گونه‌ای که هیچ عامل حیاتی فراموش نشود. اگر یک بوم کسب و کار ناقص باشد، می‌توان نتیجه گرفت که استراتژی‌های مربوطه در کسب و کار نیز ناقص هستند.

شاید بتوان گفت بوم کسب و کار شباهت زیادی به بیزینس پلن دارد. بیزینس پلن‌ها نیز توسط کسب و کار تعریف می‌شود تا مسیر مشخصی در راستای هدف ترسیم شود اگر دوست دارید در این باره بیشتر بدانید می‌توانید در پونیشا بلاگ بخوانید بیزینس پلن چیست.

چرا کسب و کارها به بوم کسب و کار نیاز دارند؟

بسیاری از کسب و کارهای نوپا و کوچک که در آغاز فعالیت خود هستند، آنقدر درگیر رشد اولیه و کسب درآمد هستند که برای برنامه‌ریزی و تدوین یک استراتژی مشخص، زمان کافی نمی‌گذارند. با این حال، توصیه ما به شما این است که اگر مدیر یک کسب و کار جدید هستید، صرف زمان برای برنامه‌ریزی را جدی بگیرید؛ چرا که فرصت ارزیابی داده‌ها و بهینه‌سازی استراتژی‌ها از این طریق به شما داده می‌شود.

بوم کسب و کار به شما این امکان را می دهد که تمامی ابعاد کسب و کار خود را روی یک تکه کاغذ پیاده سازی کنید و بتوانید شکاف‌ها و خطر‌های احتمالی را ارزیابی کنید. با استفاده از بوم کسب و کار، ریسک‌ها را شناسایی می‌کنید و ضمن کسب اطلاعات بیشتر درباره هزینه‌ها، رقبا و مشتریان، به بهترین شکل جایگاه خود را در بازار تثبیت می‌کنید.

بوم کسب و کار در حال حاضر مثل یک فرمت استاندارد برای کسب و کارها و استارتاپ‌هایی است که می‌خواهند نگاهی بلند مدت به اهداف خود داشته باشند. اگر شما نیز دوست دارید یک کسب و کار موفق داشته باشید، به یک بوم مدل کسب و کار کامل و دقیق نیاز دارید تا بتوانید از مزایای آن بهره مند شوید. اما چه مزایایی؟

مزایای به کارگیری بوم مدل کسب و کار

سند BMC به شما کمک می‌کند تا در حین مراحل اجرای استراتژی تغییرات، پیشامدهای غیر منتظره و احتمالات آینده را ارزیابی کنید و در صورت نیاز، به اصلاح استراتژی‌های خود فکر کنید. این سند مختصر، مفید و واضح بوده و چشم انداز خوبی از اجزای مختلف کسب و کارتان به شما نشان می‌دهد. علاوه بر این:

• با کمک آن، می‌توانید به بهترین شکل نیازهای مشتری را شناسایی کرده و سود بیشتری به دست آورید.
• بوم کسب و کار با ارزیابی مراحل اجرا یک ایده، بهترین راه عرضه محصولات و خدمات را به شما نشان می‌دهد.
• با استفاده از این مدل، ضمن ارزیابی وضعیت رقبا، می‌توانید جایگاه بهتری نسبت به آن‌ها کسب کنید و به نوعی برای خود وضعیت رقابتی ایجاد کنید.

با همه این توضیحات، مشخص است که با بکارگیری مدل بوم کسب و کار شما می‌توانید با دفع ضرر و زیان‌های احتمالی، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید. فراموش نکنید که استفاده از بوم کسب و کار، روشی برای استارت آپ‌ها و کسب و کارهای نو نیست بلکه شرکت‌های بزرگ نیز می‌توانند ایده‌های جدید و نوآورانه خود را در این چارچوب به اجرا درآورند. در این شرایط معمولاً کسب و کارهای بزرگ و قدیمی ملزم می‌شوند که چند پروژه را با هم پیش ببرند. اما چگونه؟ واقعاً چگونه چند پروژه را در کنار هم مدیریت کنیم؟

اجزای بوم کسب و کار

بوم کسب و کار از ۹ جزء مختلف تشکیل شده است که هر بخش آن، مثل جعبه‌ای از اطلاعات برای کسب و کارهاست. با استفاده از این ابزار، کسب و کار ها می توانند نشان دهند که چگونه برای خود و مشتریان‌شان ارزش ایجاد می‌کنند. در هر بخش از BMC اطلاعات مهمی نمایش داده می‌شود. این بخش‌ها عبارتند از:

بخش مشتریان

در این بخش شما باید به شناسایی مخاطبان و مشتریان خود بپردازید و نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید:

• مشتریان شما در چه بازه سنی و جنسی هستند؟
• در حال حاضر نیاز آن‌ها چیست؟
• در آینده نزدیک، به چه چیزهایی احتیاج خواهند داشت؟

پاسخگویی به این دست سوالات، می‌تواند ابهامات شما را رفع کند. هر نوع کسب و کاری که داشته باشید، قبل از هر چیز باید مشتریان خود را بشناسید و به نیازهای آن‌ها اشراف کامل داشته باشید.

ارتباط با مشتریان

تعامل شما با مشتریان خود چگونه خواهد بود؟ پس از اینکه مشتریان خود را شناسایی کردید و متوجه شدید مخاطبان شما چه کسانی هستند، باید بتوانید کانال‌های ارتباطی مناسب با آن‌ها را انتخاب کنید. شبکه‌های اجتماعی و سایت‌ها و مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار به طور کلی فضای اینترنت امروزه از مهمترین کانال‌های ارتباطی هستند. شما برای انتخاب کانال ارتباطی مناسب باید به دو فاکتور مهم یعنی پرسونای مخاطب و همچنین اهداف و مدل کسب و کار خود توجه کنید.

کانال های توزیع

در این بخش، کانال‌های توزیع بازاریابی و مارکتینگ کسب و کار خود را تعریف می‌کنید. برای مثال دیجی کالا را در نظر بگیرید. کانال‌های توزیع این کسب و کار بزرگ، وب سایت و اپلیکشین است. شما باید مشخص کنید که از چه طریقی می‌خواهید محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه کنید. سودآور ترین و مناسب‌ترین کانال عرضه برای شما کدام است؟

ارزش پیشنهادی

در این بخش از یک بوم کسب و کار، شما باید عامل تمایز خود با سایر رقبا را مشخص کنید. استر والدر که توسعه دهنده بوم کسب و کار است، معتقد است هر کسب وکاری باید عامل منحصر به فردی را تولید یا عرضه کند و از این طریق با ایجاد ارزش و اعتبار، به جذب مشتری بپردازد.

نکته مهم درباره ارزش این است که کسب و کار باید بتواند ارزش خاص خود را در طول زمان حفظ کند. برای مثال، تصور کنید کسب و کار شما، تنها کسب و کار ارائه دهنده یک سرویس خاص در منطقه است. در این شرایط با حضور یک رقیب بزرگتر، احتمالاً کسب و کار شما با مشکل مواجه خواهد شد. شما باید بتوانید در طول مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار زمان، با پیش‌بینی مشکلات، برای آن‌ها راه حل داشته باشید.

منابع

سرمایه‌های مالی و انسانی، از مهم‌ترین کلیدهای رسیدن شما به اهداف کسب و کارتان هستند. در واقع مهمترین دارایی‌های مورد نیازی که برای پیشبرد استراتژی‌های خود در اختیار دارید را می‌توانید در این بخش دسته بندی کنید. در بخش منابع کلیدی از یک بوم کسب و کار شما همه سرمایه‌هایی که دارید را ارزیابی می‌کنید. این سرمایه‌ها می‌توانند شامل تیم شما، برند شما و حتی دفتر کارتان باشند.

مجموعه فعالیت ها

بعد از داشتن یک برنامه ریزی مشخص، برای رسیدن به اهداف خود باید چه کاری انجام بدهید؟ سوال اصلی که در این بخش مطرح می‌شود این است که برای پیاده سازی ارزش پیشنهادی خود باید چه کار کنید؟ شناسایی مجموعه فعالیت‌های اصلی کسب و کار، یکی از بخش‌هایی است که در بوم کسب و کار به آن توجه خواهید کرد.

شرکای اصلی

یکی دیگر از اقدامات اصلی در طراحی بوم کسب و کار، شناسایی شرکاست. در برهه‌های زمانی مختلف ممکن است لازم باشد برای پیشبرد استراتژی‌های خود به همکاری با سایر کسب و کارها بپردازید. همکاری می‌تواند در قالب‌های مختلفی مثل سرمایه گذاری مالی، قرض کردن منابع و و یا حتی همکاری‌های آنلاین باشد.

جریان های درآمدی

در نهایت هر کسب و کاری در پی سود است. با بکارگیری یک بوم کسب و کار کارآمد، صاحبین کسب و کارها متوجه خواهند شد که جریان‌های درآمدی آن‌ها از کجاست. دریافت اجاره بها، فروش محصولات یا کالا و تبلیغات و مارکتینگ راه‌های معمولی هستند که کسب و کارها از آن سود دریافت می کنند. برای مثال سایت‌ها از طریق جذب تبلیغات کلیکی می‌توانند کسب درآمد کنند.

به طور کلی صاحب این کسب و کار باید بتوانند در چارچوب مشخصی درآمد و سود خود را محاسبه و کانال‌های آن را شناسایی کنند.

ساختار هزینه

طبیعتاً برای راه اندازی و رشد یک کسب و کار، هزینه‌های زیادی وجود دارد. در بخش ساختار هزینه شما همه هزینه‌های ثابت، متغیر و جاری خود را محاسبه خواهید کرد. شناسایی پرهزینه‌ترین و کم هزینه‌ترین بخش‌های یک کسب و کار نیز در این بخش انجام می‌شود. هزینه‌های یک کسب و کار می‌تواند شامل موارد مختلفی باشد، برای مثال:

• تبلیغات
• هزینه‌های سایت
• انبارداری
• حقوق کارکنان
• هزینه‌های ثابت مربوط به دفتر
• پشتیبانی محصولات و خدمات

تقسیم بندی کلی بوم کسب و کار

یکی از عوامل موفقیت بوم مدل کسب و کار، سادگی کار با آن است. همانطور که متوجه شدید در این این مدل ۹ معیار مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار مهم کسب و کار تحلیل و ارزیابی می‌شود. نمای کلی یک بوم کسب و کار را می‌توان به چهار بخش اصلی تقسیم کرد:

• در سمت راست بوم کسب و کار، تمامی مواردی که مرتبط با مشتریان است، مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد.
• در سمت چپ، همه موضوعاتی که به رشد و بهینه سازی کسب و کار مرتبط است را قرار می‌دهند.
• در وسط بوم کسب و کار، ارزش اصلی و عامل تمایز کسب و کار با سایر رقبا مطرح می‌شود.
• در پایین مدل بوم کسب و کار، در دو بخش جداگانه به بررسی و تحلیل درآمد و هزینه پرداخته می‌شود.

بسیاری از کسب و کارها با استفاده از این ابزار ساده می‌تواند یک دید واضح راجع به تمامی ابعاد کسب و کار خود داشته باشند. با ارزیابی نتایجی که در طول زمان از بوم کسب و کار به دست می‌آید، می‌توان ددلاین مشخصی (ددلاین چیست؟) برای کسب و کار ترسیم کرد و به بهترین شکل، پروژه‌ها را پیشبرد.

در نهایت …

با مطالعه این مطلب دریافتید که بوم کسب و کار (Business Model Canvas) چیست و استفاده از آن چه مزایایی برای کسب و کار دارد. با استفاده از این ابزار شما می‌توانید به ۹ بخش حیاتی و مهم کسب و کار خود جلوه بصری ببخشید و با به اشتراک گذاری آن با سایر اعضای فعال گروه خود، به برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی بپردازید. نتایج به دست آمده از عملکرد کسب و کار شما در طول زمان، می‌تواند منجر به تغییر در بوم کسب و کار شما شود. آیا می‌توانید مثال بزنید؟

از این که تا پایان مطلب با ما همراه بودید از شما سپاسگزاریم. اگر تجربه بکارگیری این ابزار را در کسب و کار خود دارید لطفاً نظرات خود را درباره مزایا و معایب آن با ما به اشتراک بگذارید.

بوم‌ها – بوم مدل کسب و کار (نمونه ۲)

در نوشته‌های قبلی نمونه‌هایی از بوم‌هایی که برای تعریف پروژه یا برنامه‌ریزی رویدادها به کار گرفته می‌شوند، معرفی شدند. کاربرد بوم‌ها بسیار گسترده‌تر از موارد مورد اشاره است. یکی دیگر از کاربردهای بوم‌ها «تبیین مدل یا الگوی رفتاری کسب و کارها» است. اولین برخورد نگارنده با کاربرد بوم‌ها به صورت ساختار یافته از طریق همین […]

در نوشته‌های قبلی نمونه‌هایی از بوم‌هایی که برای تعریف پروژه یا برنامه‌ریزی رویدادها به کار گرفته می‌شوند، معرفی شدند. کاربرد بوم‌ها بسیار گسترده‌تر از موارد مورد اشاره است. یکی دیگر از کاربردهای بوم‌ها «تبیین مدل یا الگوی رفتاری کسب و کارها» است.

اولین برخورد نگارنده با کاربرد بوم‌ها به صورت ساختار یافته از طریق همین بوم و کتاب «خلق مدل کسب و کار» که توسط انتشارات آریانا قلم منتشر شده، بوده‌است. پس از اندکی جستجو با نمونه‌های متنوعی از بوم‌ها مواجه خواهیم شد، که نمونه زیر یکی از آنهاست.

این نمونه از ۴ بخش کلیدی زیر تشکیل شده است:

• ارزش پیشنهادی
• معماری ارزش
• مدل مالی
• تیم و ارزش‌ها

در بخش ارزش پیشنهادی دو جز اصلی زیر تعریف و مدل خواهند شد:

• مشتریان: آن بخش از بازار که جامعه هدف کسب و کار ما را تشکیل می‌دهد.
• منافع: منافع و مزایایی که کسب و کار ما برای مشتریان و شرکای کسب و کار ما ایجاد خواهد کرد.

در بخش معماری ارزش ۵ جز اصلی و کلیدی یک کسب و کار تعریف، طرح‌ریزی و با سایر اجزای مدل کسب و کار (الگوی رفتاری کسب و کار) یکپارچه می‌شوند:

• پیشنهاد ما دقیقا چیست؟
• برای تحقق پیشنهاد و ارزش پیشنهادی گام‌ها و اجزای خلق ارزش کدامند؟
• برای تحقق ارزش پیشنهادی و به طور کلی موفقیت در کسب و کار به چه توانمندی‌ها و شایستگی‌هایی نیاز داریم؟
• چگونه با مشتری ارتباط برقرار خواهیم کرد و چگونه محصول یا خدمت خود را به وی‌می‌رسانیم؟
• برای عملکرد موفق کسب و کار، به چه شرکایی نیاز داریم؟

ساختار مالی کسب و کار ما، بخش دیگری است که باید طرح‌ریزی و با سایر اجزا یکپارچه شود:

• ساختار هزینه‌ای کسب و کار: برای تحقق اهداف کسب و کاری چه منابعی با چه هزینه‌هایی باید به کار گرفته شوند؟
• جریان یا ساختار درآمدی: کسب و کار از چه راه‌هایی درآمد کسب خواهد کرد (چگونه قرار است پول در بیاوریم؟)

بخش انتهایی این مدل بر تیم و ارزش‌های کسب و کار ما تمرکز دارد، این تیم و ارزش‌های کسب و کاری پایه‌ای برای موفقیت کسب و کار خواهند بود:

• تیم: تیم کسب و کاری ما باید از چه نفرات و با چه تخصص‌ها و توانمندی‌هایی تشکیل شود؟
• ارزش‌ها: بر تعامل میان اعضای تیم و نیز تعامل ما با مشتریان چه ارزش‌هایی حاکم خواهد بود؟

همان‌طور که در نوشته‌های قبلی نیز اشاره شد، شناخت الگوهای مختلف بوم‌ها می‌تواند دید بهتری در به‌کارگیری و متناسب‌سازی آنها (متناسب با ماهیت کسب و کار و موضوع آن) ایجاد کند.

بوم مدل کسب و کار

شما با کمک بوم مدل کسب و کار می‌توانید کسب و کاری که در آن فعالیت می‌کنید را شرح دهید، همچنین تجزیه و تحلیل، و بخش های مختلف آن را طراحی کنید. در حقیقت یک ابزار مدیریتی و قابل مشاهده است که اهداف و جزییات آن کسب و کار را به خوبی مشخص می‌کند. نکته مهم در مدل بوم کسب و کار این‌ است که می‌تواند برای توصیف هر شرکتی استفاده شود؛ از بزرگ‌ترین شرکت جهان گرفته تا یک شرکت نوپا و تاز تاسیس شده که فقط با یک‌ کارمند، این شرکت اداره می‌شود..

استفاده از بوم کسب و کار یک کلید موفقیت برای شرکت های جهان است، حتی بزرگ‌ترین شرکت ‌های استارت آپ هم از بوم کسب و کار استفاده می‌کنند.

مزایای استفاده از بوم کسب و کار

• انعطاف پذیری : شما به راحتی می‌توانید در مدلتان تغیر ایجاد کنید و به شکل دلخواه درآورید. شما همچنین می‌توانید ایده های جذاب خود را بدون دردسر ترسیم کنید.

• ارتباطی بودن : بوم مدل کسب و کار مشخص می‌کند که چگونه قسمت ها و جنبه‌های مختلف کار باهم ارتباط دارند؛ درصورتی که اجرای این کار با برنامه‌های کسب و کار سنتی که قبلا وجود داشت، خیلی دشوار است.

• خطاپذیری کمتر : تمام اشکالاتی که ممکن است در مدل بوم کسب و کار‌های قدیمی به وجود آمده باشد را رفع می‌کند و آن را بهبود می‌بخشد.

• ساده بودن : به خاطر بصری بودن ماهیت بوم کسب و کار، فهم و درک آن آسان است.

اجزای مختلف بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار‌های مختلف مخصوصا کسب و کار و فروشگاه‌های اینترنتی یکی از مهم‌ترین ارکان هر مدل کسب و کاری است که اگر با حوصله چیده شود می‌تواند خطی مشی مشخصی برای آن کسب و کار به وجود بیاورد.

بخش های مشتریان

اولین بخش بوم کسب و کار، ارتباط با مشتری است که به بخش‌های مختلف، بر اساس نیاز و ویژگی مشتری تقسیم بندی می‌شود تا از اجرای استراتژی مناسب شرکت، برای تأمین ویژگی های گروه های منتخب مشتری، اطمینان حاصل شود.

مشتری به گروهی از افراد گفته می‌شود که شرکت شما آن‌ها را هدف قرار داده است تا محصول یا خدمات خود را بفروشد. برای مثال مشتریان یک آتلیه عکاسی به چند دسته تقسیم می‌‌شوند؛ عروس و دامادها، کودکان و افرادی که می‌خواهند عکس آتلیه داشته باشند. بخش مشتریان کمک زیادی می‌کند تا کسب و کار متناسب با نیاز مشتریان خدمات و محصولات ارائه دهد.

بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار براساس نیاز مشتری عبارتند از :

• بازار‌های گوناگون : بازار‌های متنوع به چند بخش مختلف بر اساس نیاز‌های متنوع مشتری تقسیم می‌شود.

• بازار نیچ : در این مدل بازار روی نیاز‌های خاص مشتری و گروه خاصی از افراد متمرکز می‌شود. برای مثال شرکتی که فقط در حوزه کفش‌های مجلسی است، مشتریان خاص مربوط به خود را دارد و به این افراد خدمت رسانی می‌کند.

• بازار انبوه : این بازار به مشتریان مختلفی تقسیم بندی نمی‌شود. مثلا در مدل کسب‌وکار فروش محصولاتی مانند موبایل یا خودرو، هدف‌گذاری روی افراد و یا به طور کلی، به گروه‌های بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز می‌شود.

• تقسیم بندی شده : در این مدل بازار امکان دارد خدمات و کالاهایی را که ارائه می‌شود برای هرگروه ( مثل سن و جنسیت و … ) متفاوت باشد، چرا که نیازهای هر گروه با گروه دیگر تفاوت دارد.

• بازارهای چندوجهی : برخی از شرکت‌ها به بخش‌های مشتری وابسته، متقابل خدمت می‌کنند. برای مثال، شرکت‌های کارت اعتباری که هم به دارندگان کارت اعتباری و هم به پذیرندگان کارت اعتباری خدمات ارائه می‌کنند، در این گروه قرار می‌گیرند. یعنی به اندازه مشخصی پولی را دریافت می‌کنند و در ازای آن خدماتی را هم ارائه می‌دهند.

کانال ها

کانال‌های توزیع همان راه ارتباطی شما با مشتریان‌تان است. کانال‌ها در ایجاد آگاهی درباره محصولات یا خدمات شما برای مشتریان، و ارائه ارزش‌های در نظر گرفته شده به آن‌ها، نقش مهمی دارند. برای مثال شرکت تولید خوراکی با استفاده از فروشگاه ها و سوپرمارکت ها، می‌تواند از چند روش محصولاتش را به دست مشتریان برساند.

جریان درآمدی

روش‌هایی که یک شرکت از طریق فروش محصولات و یا ارائه خدمات کسب درآمد می‌کند. دو روش برای جریان‌های درآمدی یک شرکت وجود دارد:

درآمد مستمر : درآمدی که از پرداخت‌های متوالی، بابت خدمات مستمر یا خدمات پس از فروش،کسب می‌شود.

درآمد بر اساس یک تراکنش : درآمدی که از طریق یک بار پرداخت مشتریان کسب می‌شود.

همچنین، روش‌های زیادی برای کسب درآمد وجود دارد از جمله :

تبلیغات : هزینه‌ای که بابت تبلیغ محصول، خدمات و یا برند از مشتری گرفته می‌شود.

اجاره : دریافت هزینه از مشتری به مدت مشخصی، که در ازای حق استفاده از کالا یا خدمات گرفته می‌شود.

فروش دارایی : کسب درآمد از طریق فروش مالکیت خدمات، به فرد متقاضی

اعطای مجوز : هزینه‌ای که فرد برای گرفتن مجوز یا استفاده از اموال معنوی شرکت پرداخت می‌کند.

هزینه گرفتن اشتراک : دریافت هزینه متوالی، در مدت مشخص از مشتری، بابت استفاده از محصول شرکت.

شرکای کلیدی

شرکای کلیدی همان شرکای تجاری شما هستند که شما به منظورهای مختلفی با آن‌ها تعامل دارید. این شراکت ها با هدف به دست آوردن منابع و به حداقل رساندن ضرر، انجام می‌شود.

منابع کلیدی

منابع کلیدی منابع منحصر به فردی هستند که می‌تواند با کسب‌وکارهای رقیب رقابت کند. از جمله :

منابع مالی : مانند سرمایه‌های نقدی و اعتباری است. درواقع پولی که یک تجارت برای خرج کردن، به صورت نقدی، اوراق بهادار و اعتبارات در دسترس دارد.

منابع انسانی : شامل تمامی افرادی است که در سطوح مختلف سازمان و موقعیت‌های شغلی مختلف، برای شرکت کار می‌کنند و جزو مهم‌ترین منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار هستند.

ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی درست همان ارزشی است که به کاربران‌تان در یک کسب بوم مرکز خدمات، ارائه می‌‌کنید. ارزش‌های پیشنهادی باید منحصربه‌فرد باشند یا با ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکارهای رقیب تفاوت داشته باشند. در حقیقت این کار می‌‌تواند به برگ برنده شما در برابر رقیب‌های‌تان تبدیل شود. برای مثال یک شرکت خدمات دهنده اینترنت، اینترنت را به کاربران ارائه می‌دهد اما ارائه خدمت یا محصول شما باید به قدری جذاب و اصولی باشد که مشتری را ترغیب به خرید کند در غیر این صورت رقیبان شما پیروز می‌شوند.

بوم مدل کسب وکار

بوم مدل کسب وکار، (به انگلیسی: Business Model Canvas)، الگویی برای تدوین یک مدل برای کسب وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب وکار است. بوم مدل کسب وکار در واقع یک نمودار تصویری است که بخش های مختلفی دارد. هر یک از این بخش ها به تشریح گزاره های ارزش، زیرساخت، مشتریان یا امور مالی مربوط به یک شرکت یا محصول اختصاص دارد. بوم مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار مدل کسب وکار به شرکت ها کمک می کند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش های مختلف کسب وکار خود، فعالیت های خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند.
کمی هزینه و بهره وری
کمی میزان تجربه کلی مشتری و درآمد
بوم مدل کسب وکار ابتدا توسط الکساندر اوستروالدر (به انگلیسی: Alexander Osterwalder) طراحی شد. طبق مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار تعریف استروالدر؛ مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه ای از عناصر و ارتباط آن ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می دهد. تعریف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پیشنهادی وی، از توجه و استقبال قابل توجهی برخوردار شده است. به طوری که امروزه در اکثر شرکت های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از این بوم به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت دهی مسیر کسب و کار استفاده می کنند. از سال ۲۰۰۸ که این بوم طراحی شد، بوم های دیگری برای گوشه بازارهای مختلف ارائه شدند که برای نمونه می توان به بوم ناب اشاره کرد.
توضیح رسمی از مدل کسب وکار به صورت بلوک های تکمیل شدنی برای فعالیت هایش در نظر گرفته شده است. تعدادی مفاهیم متفاوت کسب وکار وجود دارد؛ کار و پایان نامه آستروالدر یک مدل مرجع بر اساس شباهت بین طیف وسیع مفاهیم مدل های کسب وکار ارائه کرد. با این قالب مدل کسب وکار یک سرمایه گذار به سادگی می تواند مدل کسب وکار خود را توصیف کند.
مهم ترین فعالیت هایی در اجرای گزاره ارزشی یک شرکت. یک مثال برای شرکت «بیک»، می خواهد یک چرخه تأمین مؤثر در جهت کاهش هزینه بسازد.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بحث مدل کسب و کار با اصطلاح Business Model Canvas یا بوم مدل کسب و کار یا کانواس کسب و کار گره خورده است.

اگر چه الگوهایی متعددی برای طراحی و ترسیم و بیان مدل کسب و کار وجود دارد، اما بی‌تردید بوم مدل کسب و کار رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین آن‌هاست.

استفاده از بوم مدل کسب و کار را برای نخستین بار الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح و پیشنهاد کرد.

این ابزار به علت ساده و کاربردی بودن به سرعت فراگیر شد و در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.

بوم کسب و کار و مدل سن گالن

شاید برایتان جالب باشد که راه استروالدر و همکارش پیگنیور چگونه به دنیای مدیریت و کسب و کار باز شده است.

چون با سایر نویسندگان و اندیشمندان این حوزه هم چندان در ارتباط نیستند و خودشان هم در خارج از فضای مدل کسب و کار فعالیت چشم‌گیری نداشته‌اند.

کمی جستجو در فضای وب شما را به نتیجه می‌رساند که این دو نویسنده، تا حد خوبی یک جزیره‌ی مستقل و جدا از فضای رایج مدیریت هستند.

علت این مسئله – و حتی ریشه‌ی شکل‌گیری ایده بوم مدل کسب و کار – به خاستگاه استروالدر و پیگنیور باز می‌گردد.

استروالدر سوئیسی است و پیگنیور در سوییس / نروژ زندگی می‌کند.

مکتبی از مدیریت در سوییس و اروپا رایج است که به نام مکتب سن گالن (St. Gallen) شناخته می‌شود (خود استروالدر هم در شهر سن گالن سوئیس به دنیا آمده است).

برای ما ایرانیان که مدیریت را بیشتر از الگوی آمریکایی (یا الگوهای اروپایی بر پایه‌ی تفکر آمریکایی) اقتباس کرده‌ایم، مکتب سن گالن چندان شناخته شده نیست.

اما کسانی که مدیریت را بر اساس مکتب و نگرش اروپایی آن می‌خوانند، حتی کتاب‌ها و مقالات متعددی هم برای آشنایی بهتر با این دیدگاه مطالعه می‌کنند.

به عنوان نمونه می‌توانید کتاب‌های زیر را بررسی کنید (این کتابها مستقیماً حاوی مثال بوم کسب و کار نیستند، اما کاملاً چارچوب کلی‌شان بسیار به بوم کسب و کار نزدیک است):

مهم است این نکته را بدانیم که تقسیم کردن کسب و کار به چند واحد مشخص و بررسی و تحلیل جداگانه‌ی هر واحد (درست مانند بررسی قطعات و چرخ‌دنده‌های یک ساعت سوئیسی) ویژگی مهم این مکتب سوئیسی مدیریت است.

با شناخت این پیش‌زمینه‌، درک این‌که چگونه در لابه‌لای انبوهی کتاب مدیریتی بین‌المللی که عموماً نویسندگان آمریکایی منتشر کرده‌اند، کتاب یک نویسنده‌ی سوئیسی جا باز کرده، چندان دشوار نیست.

مدل کسب و کار، بررسی نقشه‌ی یک کسب و کار و ارتباط اجزاء آن با یکدیگر است و می‌توان انتظار داشت که طراحی ابزار برای این نوع تحلیل و نگرش، در سوئیس یا جای دیگری در شمال اروپا شکل بگیرد.

چارچوب بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار، هم‌چنان‌که از واژه‌ی بوم (و کانواس Canvas) مشخص است، یک مدل تصویری و ترسیمی است.

شما باید به ۹ پرسش کلیدی در زمینه‌ی کسب و کار پاسخ بدهید و هر یک از این پاسخ‌ها را هم در بخش مشخصی از بوم کسب و کار بنویسید.

موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب و کار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:

• بخش مرکزی بوم: بحث‌های مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار
• سمت چپ: بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته‌ی کسب و کار
• سمت راست: بحث‌ها و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری

بخش های نُه گانه بوم مدل کسب و کار

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

سوال‌های کلیدی در ارزش پیشنهادی این است که چرا مشتریان به سراغ ما می‌آیند و چرا حاضر می‌شوند به ما پول بدهند؟

چه مشکلی از مشتریان را حل کرده‌ایم و چه نیازی را تأمین کرده‌ایم؟

پس از این‌که محصول (کالا یا خدمت) ما را خریدند، اگر کسی به آن‌ها بگوید با این پولی که دادی چه به دست آوردی، چه پاسخی خواهند داشت؟

گروه‌های مشتریان هدف /بخش بندی مشتریان (Customer Segments)

در این بخش از بوم مدل کسب و کار به این پرسش پاسخ می‌دهیم که چه کسانی مشتری ما هستند؟

توجه داشته باشید که در مدل استروالدر از اصطلاح Customer Segments استفاده شده و نه Customers.

وقتی از واژه‌ی Segments استفاده می‌کنیم، تلویحاً به این نکته اشاره داریم که عده‌ای مشتری ما هستند و عده‌ی دیگری قرار نیست مشتری ما باشند.

پیام دیگری که در واژه‌ی سگمنت وجود دارد و باید به آن توجه کنیم این است که: ویژگی‌های مشترک بین مشتریان ما چه هستند؟

اگر همه‌ی مشتریان‌مان را کنار هم بگذاریم (یا به چند بخش تقسیم کنیم) ویژگی مشترک مشتریان هر بخش چیست؟

در این قسمت از بوم مدل کسب و کار باید به این سوال پاسخ دهیم که ما از طریق چه مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار کانال‌هایی، محصول خود را عرضه می‌کنیم و به دست مشتری می‌رسانیم.

آیا مشتری باید به محل نمایشگاه / فروشگاه ما مراجعه کند؟

آیا سفارش‌گذاری و خرید محصول از طریق ابزارهای دیجیتال و بستر اینترنت انجام می‌شود؟

آیا ما به محل مشتری مراجعه می‌کنیم؟

آیا از ظرفیت سیستم‌های خرده فروشی موجود استفاده می‌کنیم؟ یا سیستم خود را بنا خواهیم کرد؟

هم‌چنین از چه کانال‌هایی، ارتباط و تعامل و تبادل اطلاعات را با مشتریان انجام می‌دهیم.

توجه داشته باشید که کانالهای ارتباطی کارکردهای متنوعی دارند و ممکن است برای هر یک از هدف‌های زیر، کانال (یا کانالهای) متفاوتی در نظر بگیرید:

کانال‌های ارتباط با مشتریان بالقوه و کسانی که می‌خواهیم مشتری ما بشوند

کانال‌های ارتباط با کسانی که قصد خرید محصول ما را دارند

کانال‌های دسترسی مشتری به محصول / اطلاعات آن (با هدف ارزیابی محصول)

کانال‌هایی که مشتری پس از خرید محصول از طریق آن‌ها به ما دسترسی پیدا می‌کند

بخش قابل توجهی از درس‌های مدیریت ارتباط با مشتری با هدف پاسخ‌گویی به این سوال طراحی شده‌اند.

حتماً حدس می‌زنید که بخش عمده‌ای از آن‌چه ما در درس تبلیغات می‌آموزیم می‌توانند به یافتن پاسخ بهتر برای بخش اول (ارتباط با مشتریان بالقوه) کمک کنند.

چارچوب تعامل با مشتری | نوع ارتباط با مشتری (Customer Relationships)

در این قسمت به سوال مهم دیگری پرداخته می‌شود.

جایگاه مشتری در کسب و کار ما چیست و چه رابطه‌ای با او داریم:

آیا مشتری صرفاً مصرف‌کننده‌ی محصول ماست یا در تولید آن هم نقش دارد؟ (به پلتفرم‌ها فکر کنید)

آیا قرار است در تصمیم‌گیری خرید هم به مشتری کمک کنیم؟ چقدر؟ (فروش بیمه را با فروش در سوپرمارکت مقایسه کنید)

چه سهمی از این رابطه انسانی است و چه بخشی به فرایندهای مکانیکی واگذار شده است؟ (جایگاه اتوماسیون بازاریابی و فروش در این مدل کسب و کار کجاست؟)

منابع کلیدی (Key Resources)

با توجه به مجموعه‌ درس‌های مدیریت منابع در متمم، لازم نیست درباره‌ی این بخش از بوم مدل کسب و کار، توضیحات چندانی ارائه کنیم.

سوال مشخص در بخش منابع کلیدی این است که برای خلق ارزش و دسترسی به مشتری و ارائه‌ی محصول به او به چه منابعی نیاز داریم؟ این منابع چگونه تأمین می‌شوند و آیا درآمد ما در این کسب و کار، اجازه می‌دهد که همواره این منابع را تأمین، حفظ و نگهداری کنیم؟

منابع فیزیکی، منابع انسانی، دانش، اطلاعات و منابع مالی، از جمله موضوعاتی هستند که در این بخش مورد توجه قرار می‌گیرند.

فعالیت های کلیدی (Key Activities)

اگر مجموعه فعالیت‌های یک کسب و کار را فهرست کنید، مواردی را می‌یابید که هسته‌ی آن کسب و کار را می‌سازند و اگر آن‌ها را از کسب و کار حذف کنید، دیگر چیزی باقی نمی‌ماند.

به عنوان مثال، در یک کارگاه تولید دکمه‌ی پلاستیکی، خط تولید و مجموعه فرایندهای مرتبط با تزریق پلاستیک، فعالیت کلیدی محسوب می‌شوند. در حالی که تبلیغات، با وجود اهمیت بالایی که در موفقیت این کسب و کار دارد، یک فرایند کلیدی محسوب نمی‌شود.

اما ممکن است در کسب و کار دیگری که یک برند لوکس را طراحی و عرضه کرده، بحث‌های مرتبط با تبلیغات و هویت‌سازی برند در کنار طراحی محصول، به عنوان فعالیت کلیدی طبقه‌بندی شوند. اما تولید در لایه‌ای پایین‌تر قرار گیرد.

پارتنرهای کلیدی (Key Partnerships)

قرار نیست همه‌‌ی چیز در داخل مرزهای رسمی کسب و کار ما قرار بگیرد.

مهم سیستم یک کسب و کار است. این‌که یک کسب و کار باید محصولات خود را به نقاط مختلف شهر ارسال کند، الزاماً به این معنا نیست که قرار است واحد حمل و نقل و ترابری هم داشته باشد (اگر چه داشتن چنین واحدی هم ممکن است توجیه‌پذیر باشد).

خدمات، فعالیت‌ها و منابعی که از بیرون کسب و کار تأمین می‌شوند، نیازمند رابطه‌سازی هستند. طبیعتاً بسته به جنس کسب و کار و محصول، تعداد و تنوع این رابطه‌ها هم تغییر می‌کند. بنابراین موارد زیر را صرفاً به عنوان چند مثال در نظر بگیرید:

رابطه با تأمین کنندگان مواد اولیه

رابطه با شرکتهای مشاور

رابطه با موسسات و نهادهای مالی‌

جریان درآمدی / مدل درآمدی (Revenue Stream)

اگر کسب و کار درآمدی نداشته باشد، زنده نمی‌ماند.

پس طبیعی است که جریان درآمدی را هم جدی بگیریم. البته حتماً به این نکته دقت داشته باشید که جریان درآمدی را به عنوان یکی از‌ آخرین المان‌ها آورده‌ایم.

یعنی پس از این‌که بسیاری از اجزای بوم مدل کسب و کار مشخص شدند، می‌توانیم درباره جریان درآمدی حرف بزنیم.

این در حالی است که بسیاری از افراد ناآشنا با فضای کسب و کار، جریان درآمدی و مدل درآمد را در نخستین مراحل طراحی کسب و کار مورد توجه قرار می‌دهند.

ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه هم یکی از بخش‌های مهم بوم مدل کسب و کار است.

ممکن است دو کسب و کار ظاهراً مشابه را ببینید که ساختار هزینه‌ی آن‌ها بسیار متفاوت است. مثلاً دو برند پوشاک که در یکی هزینه‌ی تبلیغات، مهم‌ترین مولفه‌ی هزینه است و در دیگری هزینه‌ی تولید.

کسب و کارهای مبتنی بر حذف زوائد نمونه‌ای از کسب و کارهایی هستند که با تغییر ساختار هزینه، بازاری کاملاً متفاوت ساخته‌اند.

هم‌چنین ممکن است در برخی کسب و کارها، صرفه جویی به مقیاس باعث تغییر ساختار هزینه شود و این‌ها نکاتی است که باید در تنظیم بوم کسب و کار مورد توجه قرار گیرد.